宽带营销基本培训.pptVIP

中国电信厦门分公司 宽带营销培训 第一页，共二十一页。 前言 从宽带领域全国竞争态势看，中国电信的宽带业务能力明显领先， 从宽带技术的长期发展趋势看，两种宽带网络融合是大势所趋。 为适应新的市场竞争需要与宽带融合趋势，中国电信需要在营销上着力通过固定网和移动网有效融合. 第二页，共二十一页。 目录 A 浅谈销售策略 B 主推套餐梳理 C 常用的销售技巧 情景模拟 D 第三页，共二十一页。 宽带营销策略 1 基于客户关系的营销策略，首先要了解客户关系的构成，以及针对性的营销手法 2 利用产品优势进行营销，能够直观的让用户感受到我司的产品是否迎合用户的需求，便于用户判断. 3 排疑解惑的方式对用户进行营销，是让产品和服务更直观被用户感知的有效途径 第四页，共二十一页。 客户关系分析图 猜想顾客是可能会购买产品的人； 预期顾客是有潜在兴趣和有能力购买的人； 首次购买顾客满意后转变为重复购买顾客，由于两者也可能向竞争者购买因此客户是在相关产品中只购买本公司产品的人； 成员值得公司为其提供整体利益方案； 拥护者称赞公司产品并鼓励其他人也购买； 合伙人与公司共同开展工作。 第五页，共二十一页。 客户关系中三个重点营销 预期用户可以采用焦点集中法。迎合用户预期，在客户关注点多下功夫，弱化用户暂时不关注的地方，突出产品特点和优点。达到让用户预期扩大化的目的 猜测用户可以结合排除法、对比法、优势突出法、弱势取代法等常见营销手法结合产品实例为用户排除疑虑增强购买我司产品的信心和决心。 对于首次购买的用户，产品优缺点已然不重要，需在售后服务，产品保障等方面给予用户良好感知，保持用户作为第一要务！ 猜测客户 预期客户 首次购买 对于不同阶段的用户采用不同的营销手法是营销成功的关键！ 我们既要拿下用户，也要留下用户！ 倚重老客户，拉拢新客户是一个公司立于不败之地的基础！ 第六页，共二十一页。 客户需求划分 在用多种套餐，关注其它优惠 在意组合套餐的优惠 对价格不敏感 追求性价比 只注重价格 忠实电信用户 需求高时间长用户 需求高时间不长用户 需求不高的用户 第七页，共二十一页。 根据客户需求的营销策略 针对使用需求 有包括语音， 有线上网，无 线上网的用户 A 融合需求类 针对同时需要 有线宽带或者 无线宽带以及 热点覆盖需求 的用户 B 组合需求类 C 单产品需求 只需要有线宽 或者只需要无 线宽带的用户 第八页，共二十一页。 产品优势营销策略 带宽更高速 60万宽带用户 内容更丰富 服务更优质 网络更稳定 覆盖范围更广 Text 分析客户关系，了解每个客户层对我司产品的需求。比如猜测客户群可以用60万宽带用户需求去吸引；预期客户群可针对带宽更高速去引导；首次购买用户关注可能是网络更稳定，重复购买用户可能在意服务更优质等等！ 所以在营销前先了解客户类型针对性的做营销引导，是成功的关键 第九页，共二十一页。 答疑解惑营销策略 电信宽带资费高 信号越来越差 服务质量越来越差 没有内容 以一分钱一分货的道理引导用户 切勿回避资费问题坦诚以待 不要替用户做主，而要替用户着想 会提意见的用户才是好用户 对于网速，掉线的用户在意的方面以技术的手法答疑解惑 告知我司对宽带的重视 10000号客服平台、产品运营管理团队和遍布居民区的社区经理团队，为宽带客户提供了优质、贴心的服务 免费高清影视、免费互动电视 我司经常开展宽带用户大转盘抽奖活动 VIP会员优惠 第十页，共二十一页。 现行家庭宽带资费汇总 系列 套餐 ADSL LAN 计时 普通计时 2 2 学生套餐 2 2 2元套餐 1 1 包月 普通包月 7 7 E8 2 2 尊享E8 2 无 E9 2 2 尊享E9 2 2 包年 普通包年 7 7 准E8 3 3 E8年付 2 2 E9年付 2 2 尊享E9 2 2 合计 36 34 备注：以上套餐资费未纳入如E8-11等个性化的优惠套餐。 第十一页，共二十一页。 主推套餐梳理 家庭宽带资费从高到低聚焦到e家套餐（e9、e8）、包年套餐（准e8、准e8手机版）、计时（学生套餐）三档资费，通过了解用户的现有产品结构按e9、e8、包年、计时顺序进行推荐，客户有固话和天翼，则首推E9套餐（岛内129元档、岛外109元档）；如客户只有固话，则进一步了解电话使用情况，固话使用多首推E8套餐,固话少用则推荐准E8套餐；如客户只有天翼（易通卡除外），则推荐准E8手机版。对于不需要包年包月无限时使用的低端用户推荐学生套餐资费。 第十二页，共二十一页。 推荐合适的套餐引导图： 包年/包月 E9融合套餐 E8套餐 准E8套餐 准E8手机版 宽带、固话、天翼