市场调查与预测课件4.pptVIP

（一）组织培训工作 1、进行理论与实践结合的培训； 2、进行有针对性的培训 培训市场调查人员 二、选择适当的培训方式 （一）书面训练 （二）口头训练 选择培训调查人员 第六十二页，共一百一十三页。 在人员培训中，应该注意的问题： 1. 人与人之间成功的沟通技巧。 2.采用模拟训练方式，以增加调查人员的应对技巧，使被调查者愿意配合并吐露心声。 Text Text 第六十三页，共一百一十三页。 培训内容 1 市场调查人员的责任培训 2 项目操作培训 3 访谈技巧培训 第六十四页，共一百一十三页。 面谈操作培训 准备访谈计划 准备访谈用品 模拟访谈 第六十五页，共一百一十三页。 原始数据收集的市场调查方法选择 面谈法的应用 通过寻找共同点来接近被访者 受访者的选取要有一定的代表性 从正面直接接近被访者 时刻注意被访人的情绪变化 访谈的开始阶段 进行访问 第六十六页，共一百一十三页。 访谈技巧培训 访问技巧是指调查人员为了获得准确、可靠的调查资料，运用科学的访问方法，引导受访对象提供所需情况的各种方法和策略。 第六十七页，共一百一十三页。 培训保持中立 培训如何避免 访谈开始就拒访。 培训如何提问与追问 培训如何结束访问 培训如何避免 访谈中途拒访。 培训如何合理控制环境。 访谈技巧 培训 第六十八页，共一百一十三页。 1）培训如何避免访谈开始就拒访。 自我介绍要按规范的形式进行，这是访问员和被调查者的首次沟通，对是否能顺利入户是一个关键的环节。通常在问卷设计中已精心编写了开场白(自我介绍词)。 访问员自我介绍时，应该快乐、自信，如实表明访问目的，出示身份证明。有效的开场白可增强潜在的被调查者的信任感和参与意愿。 例如：访问员在首次面对被调查者时所使用的开场白。 您好!我叫李刚，我是XX大学管理学院市场营销专业的学生，这是我的学生证。我们正在做一项有关市民网上购物习惯的调查。您正好是这次调查中经过科学抽样设计选中的被访者之一，您的观点对我们的研究非常重要，我们希望您能够回答下列几个问题。 第六十九页，共一百一十三页。 2）培训如何避免访谈中途拒访。 选择适当的入户访问时间，可以减少或避免拒访的尴尬现象。 例如： 一般工作日，访问可选择在晚上7：00—9：00之间进行；双休日，可选择在上午9：00～晚9：00之间进行，但应避免吃饭和午休时间。 被调查者如果要拒绝访问，通常会找出许多借口，访问员要想出不同的对策。 例如： 如果被调查者以“没有时间”拒访，访问员要主动提出更方便的时间，如傍晚6点，而不是问被访者“什么时间合适”。 例如：如果被调查者声称自己“不合格”或者“缺乏了解，说不出”，访员应该告诉被访者：“我们不是访问专家，调查的目的是让每个人有阐明自己看法的机会，所以您的看法对我们很重要”或“您把您知道的况出来就可以了”等等，以鼓励被访者。 例如： 如果被调查者以“不感兴趣”而拒访，访员可以解释：这是抽样调查，每一个被抽到的人的意见都很重要，请您协助一下，否则调查结果就会出现偏差。 第七十页，共一百一十三页。 拒访对策： 太忙----完成调查只需几分钟，或XX时候再来访问可以吗？ 身体不舒服----对不起，打搅了，XX时候再来访问可以吗？ 年龄大----我们正需要听听您的意见。 不好答、不会答----问题一点也不难，答案无所谓对或错，很多人都做过，而且都做得很好。 不感兴趣----我们是抽样调查，每个被抽到的人的意见都很重要，否则结果就会产生偏差，请您协助一下。 不便说----能理解，这也是为什么调查都是保密的原因。我们不要求您填上姓名，调查结果也不是一个人的意见。 我不太了解情况，访问别人更合适----没关系，您把您知道的说出来就可以了。 您的问题太多----对不起，问题看起来是多一点，但都很简单。 不懂得填写----没关系，很简单，我给您讲一讲，您就会了。 不识字、不会做----没关系，我们不要您填写，只要您回答问题就行了。 第七十一页，共一百一十三页。 3）培训如何合理控制环境。 理想的访问应该在没有第三者的环境下进行，但访问员总会受到各种干扰，所以要培训其控制环境的技巧。 例如： 如果访问时有其他人插话，应该有礼貌地说：“您的观点很对，我希望待会儿请教您，但此时，我只对被访者的观点感兴趣！” 访员应该尽力使访问在脱离其他家庭成员的情况下进行，如果访问时由于其他家庭成员的插话，访员得不到被调查者自己的回答，则应该中止访问。 如果周围有收音机或电视机发出很大的噪音，访员很难建议把声音关小，这时，如果访员逐渐降低说话声，被调查者就注意到了噪声