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丸美百货店专柜销售提升要素 不足30%的成交率，专柜销售提升的路还很长 注意：加强终端BA沟通的时效性需要加强，快速提高成 交率 第十九页，共四十八页。 丸美百货店专柜销售提升要素 区域连带率案例分享： 专柜名称 消费日期 交易金额 交易笔数 临客数 成交率 本溪华联商场 　 28,977.00 68 120 56.67% 石家庄北国商城 　 44,595.00 119 151 78.81% 唐山玉田大厦 　 98,988.00 209 1180 17.71% 唐山丰南大厦 　 51,895.00 150 212 70.75% 淮安金鹰购物中心 　 32,436.00 79 97 81.44% 长兴中百一店 　 50,031.00 131 155 84.52% 湖州浙北购物中心 　 149,273.00 337 341 98.83% 第二十页，共四十八页。 丸美百货店专柜销售提升要素 区域 成交率 东北 28.79% 华北 16% 西北 12.60% 北区市场大区成交率案例分析（月度） 第二十一页，共四十八页。 丸美百货店专柜销售提升要素 提高终端BA的成交率方法： 设定成交人数月度、日度指标 严格加强BA的产品知识培训及终端销售技巧指导 每周例会精英BA人员销售心得分享 定期、不定期百货店大区经理、区域品牌经理、促销培训主管对百货店专柜BA进行指定内容考核（产品知识、销售业绩、会员数量、接待礼仪服务），抽查考核。考核时间在每月底25日后或下月初5日前必须执行考核完毕。考核应持续认真执行，并纳入终端BA及培训促销主管考核薪资管理范畴。 加强BA沟通实效性的方法“按照标准的销售流程进行销售，熟悉皮肤生理结构性质，能准确判定顾客真实肌肤状况，良好合理的产品配搭推荐。专业的产品试用，亲和的服务态度” 第二十二页，共四十八页。 丸美百货店专柜销售提升要素 请遵守： 没有合理专业的诊断，不准开处方！ 第二十三页，共四十八页。 区域客单价案例分享： 专柜名称 销售收入 成交笔数 客单价 武汉销品茂 54,670.00 72 759.31 西安民生 67,027.00 87 770.43 廊坊新朝阳商城 59,304.00 41 1,446.44 延安百货商场 116,509.00 151 771.58 延安东大商场 40,703.00 70 581.47 银川购物中心 80,618.00 38 2,121.53 丸美百货店专柜销售提升要素 第二十四页，共四十八页。 丸美百货店专柜销售提升要素 如何提高丸美单次客单价？ 分析： 明星产品的明星效应（借助明星产品带动其他产品的销售） 加强使用效果产品介绍（要想更快更好看到产品使用效果，增加递进式使用效果产品推荐） 多元化产品组合（针对不同肌肤问题出现在同一位顾客面部，应用不同效果产品同步解决） 经典案例做为销售辅助（列举成套产品使用会员的使用后期效果为佐证） 强化信心的建立（只想尝试一款产品的顾客，是因为没有从BA那里感受到信心，信心源自BA的专业） 第二十五页，共四十八页。 丸美百货店专柜销售提升要素 区域丸美品牌专柜目前单次销售成交客单居300之间较多，原因何在？ 产品连带率低，低到60%以上的顾客一次只卖丸美一款明星产品。 丸美顾客回头率低，低到一年多的时间返店购买超过2-3次的不足10%，原因何在？ 因为顾客一次仅选择丸美一款产品，而没有机会使用更好的产品配搭效果，最佳使用效果，所以顾客不肯再返柜购买。 第二十六页，共四十八页。 丸美百货店专柜销售提升要素 男士购买衬衣的联想？ 买衬衣的男士是否需要搭配条领带？腰带？西裤？西 装？袖扣？香水？诸如此类、、、、、、 第二十七页，共四十八页。 丸美百货店专柜销售提升要素 如何连带产品更多？ 产品试用的合理利用（试用顾客肌肤真实需要的，而不是她确定要买的） 增加产品展示机会（丸美专柜拥有89款单品，是否有很多产品一直被专柜BA无情的雪藏） 最佳配搭效果需要不断的经验累计，用事实说话 不同类别的产品连带，有多少BA懂得去做？（买眼部产品是否想到她的面部产品需要？抱怨产品没效果是否分析她的真实问题，想到需要配款促进吸收的产品“保养液或角质凝胶”） 第二十八页，共四十八页。 丸美百货店专柜销售提升要素 大区返店率会员返店率 时间 区域 人数 比率 2009.1.1-2010.4.23 东北区 462 4.71% 2