采购谈判能力与议价策略.pptVIP

* Predict（预测）----洞察先机 好的预测必须包含下列几项： 对价格的变化要未雨绸缪：充分的前置时间让你在谈判时有较佳的选择，容易采取适合对策。 ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第三十一页，共六十二页。 * 四个伙伴理论：谈判桌上有四个伙伴与你同在----过去、现在、最近、未来。当一个决策无法同时满足这四个伙伴时，必须权衡得失使损失降至最低。 尽早由供应商处得到协助：供应商对产品的了解通常较买方为多，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协助。 ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第三十二页，共六十二页。 * 使用量预测：收集过去关于使用量的资料，作为未来订购量的参考，可利用MRP电脑系统；同时有过去及未来的详细采购资料，有助于在谈判时得到较大折扣。 掌握特殊重大事件（如罢工，天灾，坏天气，关税，法令，运输状况等）将可更准确预测合理价格，在谈判桌上处于优势。这些重大事件除了报章杂志收集外，尚可由销售人员处得知。 ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第三十三页，共六十二页。 * 注意价格走势： A. 过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报形式）？ B. 比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式。 ——采购谈判技巧的规划 2.2采购谈判与议价要务 第三十四页，共六十二页。 * 2、Learn（学习）----知己知彼