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如何提高客流量 维系A类顾客 20%-30%的顾客贡献了70%-80%的销售 通过各种途径找出A类顾客 调查他们的购物习惯 促销品种与促销力度向A类顾客倾斜，如“每日菜篮子”推荐 提高便利化服务：提供洗衣、洗相、代售信封邮票报纸、免费使用打气筒剪刀胶水等服务 第四十九页，共七十二页。 如何提高客流量 提升B、C类顾客来店次数 卖场内策略：目标性购买品的提前促销预告 卖场外策略：发放DM广告 DM：目标对象是BC类顾客 中小超市没多大作用 只提升客流量，一般对客单价没有 多大影响 考核的关键点是来客数变化 第五十页，共七十二页。 如何提高客单价 客单价=滞留时间（决定于顾客行走的动线长度）X顾客购买商品的平均单价X购买的商品个数 提高客单价就是提高随机性购买 除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布局和顾客动线的设计 关联购买、卖场活性化和促销组合 第五十一页，共七十二页。 关联购买 许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了西瓜，只知道关心促销品好不好卖，对于应该关心的东西反而关注不够，结果综合毛利不升反降，做了一回免费搬运工 促销品由于毛利低，其目的不在于促销品本身的销售高低，而在于其带动了多少关联商品的销售 第五十二页，共七十二页。 关联购买 促销品+关联商品的模式 选定促销商品 寻找关联商品：在收银台观察 对当地生活习惯的分析