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XXXXXX 年度营销计划 一、总结 2014 年公司实现销售收入 万元，,比去年同期增长/(下降) %； 收回货款 万元，比去年同期增长/(下降) %；实现利润 万元,比去年同期增长/(下降) %。 产品销售区域分布 2012 2012 年 2013 年 2014 年 目标市场 区域围 销售 销售 比 备注 销售额 比例 比例 额 额 例 东北片 黑、吉、辽 区 中南片 湘、鄂、豫 区 华北片 京、津、冀、 区 鲁、晋、蒙 分销市场 西北片 、甘、青、 区 宁、陕、 西南片 滇、黔、川、 区 渝 华东片 浙、沪、晥、、 区 赣 华南片 粤、闽、琼、 区 区 桂 外贸 合计 序号 主要产品 2014 年销售数据 产品名称 型号 单位 销售数量 总金额 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 二、市场分析 回顾 2014 年，受整个大环境影响市场不景气，尤其是以能源开发建设为主的煤炭、钢铁、化工等行业，主要有以下几点体现： 1、往年拟建的新项目基本上处于停建状态 如钢铁行业、煤炭行业、化工行业、纺织行业，这些行业基本上没有新建项目，以往拟建的项目都已停工。 2、低价竞争日益严重 由于受整个市场影响使用单位在选择产品的同时越来越注重价格，降低价格供货现象日益严重；一直在这个行业保持比较高的价格的行业领军品牌海洋王也开始降价；特别是一些国企在招标过程中纪委、审计的参与更是直接导致低价供货。 3、竞争对手增加 发展较快的直销企业如：XXXX、XXXX、XXXX、XXXX、XXXX 等等； 渠道销售企业如：XXX、XXX、XXX、XXX、XXXX、XXXX、XXX、XXXX 等地的中小企业更是多如牛毛数不胜数。而且新增的也不乏 XXXX、XXXX 这种在市场上知名度较高实力超强的企业。OEM 加工的客户也有增多趋势， 更是说明了这个行业竞争对手的增加。 4、采购招投标率增高 使用单位的采购时从之前的某个领导拍板到现在通过招标来确定厂家，直接导致过多的厂家参与，以致供货价格降低，利润下降。 5、回款周期延长 行业回款周期最好的三桶油，回款时间也要在三个月以上，而化工、煤炭、钢铁、纺织等行业回款率都在六个月甚至一年两年以上，而且都是以承兑汇票结算为主。 二、自身分析 1、产品结构混乱、定位不明确 没有明确的发展方向，虽然我们定位是XXXX，但是该系列产品没有突出性的优势而且相关资质欠缺而且产品都是外购，在质、量、交、服等都不能有效保证，主要推广的产品设计不合理，老产品没有及时更新。 2、销售混乱、无规划 业务方面开发方面基本是随心所欲，没有系统的框架和规划，导致新开发的客户流失或没有业绩产生。老客户维护力度不够，没有系统的维护计划，被 动销售，基本是等着客户来询价，老客户的潜力没有深度去挖掘，很多老客户流失和订单量减少。而且销售团队士气低下，一个公司的销售团队是全公司最具正能量的团队。 3、业务人员无系统培训 业务人员没有系统的培训，业务人员是代表公司形象的，应该经过培训考核合格后才能正式录用，没有经过系统培训培训的业务人员直接导致在遇到客户的砍价、抗拒时没有有效解决办法。 4、数据不健全 很多数据没有存档，导致很多工作和规划无法展开，特别销售数据，销售方面只有简单的数据存档，很多重要数据没有存档，如客户档案、公司授权项目信息上、重要客户销售数据分析、主要销售产品销售分析、同比、环比数据分析等，一旦业务员离职又会造成客户流失。 三、策略 1、价格策略 必须坚定坚持公司价格策略和销售政策，高价不等于暴利，低价不等于低品质，我们应该有统一的认识和工作指导思想。公司在产品的初级阶段采用高性价比的产品策略以完成资金的原始积累，在产品市场成熟之后，应通过新产品上市来占领原来的价格空间，同时尽快将老产品列入低价，这样不但可以抑制竞争对手的成长，同时可以最大程度地扩大老产品的市场空间。 从理论上讲，只要老产品有一定的价格空间、新产品能够保持原有价位，调整工作即大功告成，考虑 2014 年的实际情况，我们还是要做适当的控制，但价格调整一定要有竞争力。 价格调整工作是非常重要的一步，是一个系统工程，它要靠一系列的调整动作来完成，困难是非常大的，但我们必须明确，“调整可能会有风险，但不调整是绝对的风险！”在调整过程中，困难主要来自： 1）现库存产品，由于长时间以来我们新型号上市都未做库存清空，型号沉 淀过 重，且鸡肋型产品过多。 2）由于老产品新型号所采用的配件与现有产品的不同，而且老产品市场上很多同行都，势必有剩余库存。 价格调整的工作步骤： 调整代理商的返利政策，刺激代理商销售，适当通过非正常途径发布信息， 模糊政策，最大程度保证销量，并切实做好代理商价格保护。 制定统一代理合同，规今后的市场操作，对新加