渠道评估与渠道成员选择.pptVIP

版权所有： */15 ? 第5讲选择渠道成员 第一页，共十八页。 ? 5.6渠道策略和营销渠道管理 5.6.1渠道关系密化 渠道关系亲密化与分销程度 关系营销:就是指在识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系的活动。 第二页，共十八页。 ? 5.6.2激励渠道成员 1．物质激励　　“胡萝卜加大棒”的方法。代理商达到厂商的要求有物质上的好处，未达到则有可能失去某些利益，甚至丧失代理商的地位。　　 　　正面的物质激励包括较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告补助、展览津贴和销售竞赛等方法；消极的物质制裁有威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等。　　为了使代理商相配合，厂商在佣金支付上不是采取一揽子付出的佣金，而是按项目付出。如佣金率为 25% ，厂商可化解为下面几个方面支付佣金。 　 （1）如能保持适当的存货水平付给 5% ；　　（2）如能完成最低销售额付给 5% ；　　（3）如能较好地提供售后服务付给 5% ；　　（4）如能正确地报告顾客购买水平付给 2.5% ；　　（5）如能适当管理应收账款再付给 2. 5%;　　（6）如能较成功地进行广告宣传付给 5% ； 第三页，共十八页。 ? 2．代表权激励　 所谓代理权的激励是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代表商更积极地工作。 代理权激励：一