汽车销售流程.pptVIP

抗拒处理 抗拒产生的原因 误解 存疑 不满 顾客抗拒 第五十五页，共八十三页。 价格高？---不需要的才是贵的，价值第一（性价比） 配置少？---便于个性化加装，不浪费才省钱 名气小？---广告的投入费用直接让给消费者，实惠 如何应对？ 第五十六页，共八十三页。 抗拒处理 处理抗拒的原则 明确不同意见 适当表示认同 采取中性立场 提出解决方案 第五十七页，共八十三页。 报价成交的技巧 “何时可以交车？” 要求再度试乘试驾 询问一条龙服务、交车细节 讨论按揭、保险 反复回展厅看车 带亲人、朋友来看车 购买信号 第五十八页，共八十三页。 报价成交的技巧 报价前要针对顾客需求，总结车型的好处 明确地报出价格 强调超越顾客期望的地方 汉堡包式报价方法 第五十九页，共八十三页。 没有时间 我能信任他们吗? 他们是合适的人选吗? 他们能理解我吗? 我必须在现场作出购买决定吗？ 这个公司能提供合适的车吗？ 这个公司看重我这个顾客吗？ 这个销售员能力行吗？ 这个销售员愿意照顾我的利益吗？ 这个经销商合适吗？ 消除顾客疑虑 顾客的顾虑 第二十三页，共八十三页。 建立顾客信心 公司 汽车品牌 展厅形象 本人 服装仪容 肢体语言 知识谈吐 证书资料 第二十四页，共八十三页。 我们有什么不一样？ 规模 顾客服务的理念 …… 如何介绍经销店 第二十五页，共八十三页。 仪表着装 穿好制服 佩带胸