市场营销策略与门店销售高绩效门店管理与店长领导力.pptxVIP

市场营销策略与门店销售高绩效门店管理与店长领导力第1页/共76页 本课程讲师：任朝彦市场营销策略与门店销售第2页/共76页 本课程讲师：任朝彦门店盈利术-----高绩效门店经营与店长领导力 任朝彦第3页/共76页 本课程讲师：任朝彦市场营销学的结构框架： 核心概念营销观念营销计划营销组织营销控制营销审计产品策略定价策略分销策略促销策略需求分析市场细分目标市场市场定位基础认知战略认知策略认知管理认知第4页/共76页 本课程讲师：任朝彦不同卖场环境顾客购物心理与行为分析不同环境顾客购物心理与行为分析第5页/共76页 本课程讲师：任朝彦 影响消费者行为的主要因素文化因素社会因素个人因素心理因素文化参考群体年龄动机次文化家庭经济能力信念社会阶层角色与地位生活形态态度种族语言区域个性习惯第6页/共76页 本课程讲师：任朝彦 生活方式分析 生活活动个人兴趣个人主张工作度假/休闲社交活动运动娱乐宗教活动俱乐部会员逛街购物夜生活家庭/事业职业、业余嗜好流行时尚媒体食物社区成就自己政治社会问题商业经济产品服务教育未来文化第7页/共76页 本课程讲师：任朝彦 消费者行为模式WHO谁在买发起者/影响者/决策者/购买者/使用者WHAT买什么产品产品/品牌/品质/价格/档次/差异化WHY为什么买购买动机/消费者利益WHO 购买活动中有谁参与家人/同事/上司/朋友/下属/专家WHEN什么时候买什么时候买/多久买一次/一次买多少WHERE在那里买就近/超市/百货/专营店/HOW如何购买需求认知/信息收集/方案评估/购买决策/购买行为第8页/共76页 本课程讲师：任朝彦 消费者的理性消费决策习惯欲望产品投资产品长期付费品高价奢侈品非生活必须品大件耐用品办公用品电器健身产品药品保健产品重视功效重视功能重视经济支付力决策习惯 基于产品品质、服务、经济支付能力的决策第9页/共76页 本课程讲师：任朝彦 消费者的感性消费决策习惯饰品服装饮料食品日化用品购买周期短购买频率高低关心度决策习惯 基于意识感受、心理满足、品牌价值的决策第10页/共76页 本课程讲师：任朝彦“有策略的市场推广”既反映了产品因地制宜的实战操作性和低成本建设性。 集因场而计、因人而进、因力而行的的终端操作策略研究终端接触点上的顾客反应，制定可控的终端拦截技巧。掌握市场的消费特点和竞争特点，制定明确的产品推广目标2终端策略推广第11页/共76页 本课程讲师：任朝彦终端门店建设的六大“罪状”“消费不对称”的推广终端建设“信息不对称”的产品销售“行为不对称”的沟通策略“无标准”的终端终端管理“无管理”的终端“无培训”的终端第12页/共76页 本课程讲师：任朝彦门店终端建设的核心要素（CASH模型）第13页/共76页 本课程讲师：任朝彦门店终端确定技术 商业型终端会员型终端社区型终端便利型终端市场推进30%70%销量和份额互补型终端第14页/共76页 本课程讲师：任朝彦门店终端的天地人三和组合：特征商圈位置天时1人和2地利3 销售结构 决策方式 人流特征第15页/共76页 本课程讲师：任朝彦门店管理和营运体系 方法第16页/共76页 本课程讲师：任朝彦门店，应有三个目标：（一）顾客的满足 透过吸引人的外表满足顾客。（三）营运的节约与经济（二）最大极限的销售 通过商品选择、商品的陈列展示， 来达到销售最高额开源节流第17页/共76页 本课程讲师：任朝彦认识顾客类别— 进店之后按着逻辑以及设想周到的动线，在货架中移动。 通常不向右走。因为右边总是比较拥挤，走动缓慢，所以 通常他们一进店就会转到左边。〖目的顾客〗〖选购顾客〗— 漫不经心地到处走走，通常是进了店门后，即向右边走。‘目的顾客’通常是顺时针移动， ‘选购顾客’通常是逆时针移动，了解这种移动方式，对商品布置极为重要。第18页/共76页 本课程讲师：任朝彦商品的摆放位置 利润低但回转率快的商品，应当摆放在门的左边，这个位置能让‘目的顾客’一进门就能方便地取得需要的商品，帮助他们迅速完成销售。 相反，利润高但流转慢的商品应当摆放在门的右边，这样可以使商品容易被‘选购顾客’看到，增加此类商品的销售可能。第19页/共76页 本课程讲师：任朝彦店铺方位与销售额的关系将店铺卖场分割为六个地区，估算每个地区所占的销售份额，可以看出入口右边的空间要比左边