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结 论： 由上可见，媒体广告公司从客户端获得最大广告投放收益的时间为前三阶段，但后二个阶段是客户的新品筹备期，从广告收益的延续性来看亦十分重要。同时，任何一种新品的上市，通常需要3-6个月，这也就是客户新品宣传的计划期，更是媒体广告公司介入的最佳期。 第二十九页，共八十三页。 压迫型：以“我”为主，主动引导客户的思维。这种方式适用于经验老道、专业知识雄厚且反应机敏的销售人员，但需要有二个具体条件： 客户属于中小型范畴，专业知识和自身情况比较稚嫩，性格相对柔弱。 谈判中销售人员要审时度势，把握“度”，要与其他的销售技巧配合使用，不能一味地简单灌输或说教。 谈判方式 交流型：注重谈判中的双向互动与信息沟通，把自己与对方融入一个平等的情景模式中，不卑不亢，互通有无。既聆听客户的需求、要求，也指出能给其带来的利益与优势。这种方式通常适用于谈判双方均比较成熟与客观的情况下，目的是塑造你在对方心目中的价值，让对方感觉到你是一个值得交往的朋友和值得信赖的合作者。 求教型：以“傻”卖“傻”、以“小”卖“小”。以请教的方式满足对方的荣誉感，激发其“教”的欲望，并通过这一过程捕捉和分析其需求、特点等信息。这一做法一般适用于新业务员或比较强势的客户，其要点是要通过“求教”后发表自己的见地而让对方感觉你在“求知”而非“无知”，否则不会引起对方在心理上的重视，同样达不到销售目的。 客户的常见兴趣 1、体育类 2、文艺类 3、科技类及知识类 4、生活时尚类 第三十页，共八十三页。 ？ Let?s Go 第三部分 媒体销售实务 1、销售理论概述 2、媒体销售实务 第三十一页，共八十三页。 第一章：销售理论 什么是销售？ 营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。 整合营销是指消费者、成本、方便和沟通的有效整合。 为什么销售？ 销售的目的永远都是利润，不是其他的东西。销售可以一箭双雕，因为它是最便捷的成功途径、最快速的原始积累、最具挑战性和锻炼性的工种！ 销售理论概述 如何进行销售？ 享受销售（视销售为乐趣、变压力为动力、享受细节） + 强烈饿自信和成功欲+ 巧干（学习借鉴、总结归纳、挑战创新） + 苦干（自我驱动、单位效率、超越他人、持之以恒）＝一个好销售人员 激情×积极×绩效＝快乐的销售员 智商(IQ 智慧高低)＋情商(EQ 情绪高低)＋创商(CQ 创造思考力)＝3Q（Thank You－存着感谢的心 第三十二页，共八十三页。 销售的发展趋势 在销售的领域上，从过去以自我商品为出发的4P思考，改变成到现在以消费者为导向 的4C观念，说明了商品不再是唯一的主角，消费者才是真正消费循环的主人。 销售中的4P：产品（Product）、价格（Price）、通路（Place）、促销（Promotion） 销售中的4C：消费者（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）、 沟通（Communication） 媒体的4P： 如果我们把媒体当作一项商品来接触消费者，那么以自我媒体为出发的思考就是媒体的4P。其也是对媒体商品本身的品质，做严格的自我评估和考量。 媒体的4P:媒体计划（Plan）、媒体专业（Profession）、媒体销售人员（Person）、 媒体威力（Power） 第三十三页，共八十三页。 媒体销售实务 媒体销售常规流程 第三十四页，共八十三页。 第一节：寻找客户 锁定有效客户 有效客户，是指与我媒体具有较好切合点，有能力并有可能在一个适当时候投放广告的客户。 有效客户的寻找，包括两个层面的工作，即收集客户资料及分析客户，两者是交叉进行的。有效客户的寻找，宜于从行业入手，在操作上可将行业分成若干细项，独立地进行客户资料收 集与分析的工作。 收集客户资料 收集客户资料的总体原则为收集客户资料是客户管理系统的一部分，是客户管理的开始。收集客户资料应纳入客户管理的整体系统之中，并以客户管理的整体思路为指导。同时，收集客户资料不是简单的找到一堆客户名称、电话、地址、联系人，更需要充分了解行业及其客户的状况与动态，从而能够根据行业或客户的状况变化，发现商机，适时的做出适当的公关活动与媒介推荐，取得更好的业绩。具体评判标准如下： 根本目的在于甄别有效客户 第三十五页，共八十三页。 1、何为有效客户？ 1）其品牌或产品与媒体本身具有契合点，换言之，其目标消费群与媒体的受众群相吻合。 2）具有广告投放需求