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第五张图： 单利和复利 第二十七页，共四十二页。 单利的概念 本金 利息 依此类推 利息 第二十八页，共四十二页。 复利的概念 本金 利息 利息 依此类推 第二十九页，共四十二页。 第三十页，共四十二页。 业务员须知一： 陌生 陌生 朋友 客户 客户 第三十一页，共四十二页。 你对客户了解有多少，你的成交率就有多少， 了解是0，成交率是0； 了解是10%，成交率是10%； 了解是50%，成交率是50%； 如果了解是100%，成交率是200%； 一张保单之所以不能成交，就是因为你对客户 不够了解。 第三十二页，共四十二页。 业务员须知二： 客户过分配合你，这里面有陷阱。“嫌货的才是买货的”，“褒贬的才是买主”。 * 第三十三页，共四十二页。 中国最专业的保险网站 中国最专业的保险网站 保险看图说话 第一页，共四十二页。 第一张图： 讲解保险保障功能 * 第二页，共四十二页。 讲解保险保障功能 子女教育 养老医疗 0岁 ？ 25岁 100岁 55岁 第三页，共四十二页。 情景演练： 今天来就是想帮您做一个有关人生保障的规划，买不买没关系，您看我讲的有没有道理。也许能改变您对保险的看法。 1、这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费； 2、可是我们挣钱的时间有限，还得支持子女教育和顾及我们自身的养老医疗； 3、就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证安定的挣到钱，因为疾病和意外随时会不期而至； 4、当它们来临，我们所有的美好愿望都会化为泡影； 5、所以，人生不规划不行。 第四页，共四十二页。 第二张图： 解决长期储蓄 第五页，共四十二页。 解决长期储蓄 目标 目标 买车 装修 1 7 7 5 5 4 3 2 2 8 7 6 身故 第六页，共四十二页。 1、一开始很有决心，但存到一定程度… 2、就因为想买车、装修房子… 3、用去了很大一部分… 4、又要重新开始存钱… 5、始终没有办法达到目标… 6、我们…先确定一个目标… 7、然后用一个完善的计划和充分的时间… 8、中途如果发生意外，也可以保证一步一步达成… 9、换句话说，这个储蓄计划可以百分之一百成功… 第七页，共四十二页。 情景演练： 业:张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您的养老钱难以做到专款专用。 因为一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心，但存到一定程度就会因为想买车、装修房子等，用去了很大一部分。然后又要重新开始存钱，所以银行里的钱忽多忽少，难以专款专用，始终没有办法达到目标。 我们这个计划先确定一个目标，然后利用充分的时间，按照我们制定好的计划去完成这个目标，一年一年进行固定存储。即便中途发生意外，这个计划也会马上兑现。换句话说，这个储蓄计划可以百分之一百完成。 第八页，共四十二页。 一个好的计划应具备以下几个条件： 专款专用 安全 稳定增值 由自己掌握 “提钱退休” 第九页，共四十二页。 您往银行每年存10元，需10年才能存到100元； 您往保险公司每年存10元，只要1年就能得到100元保障； 所以说什么是保险？保险就是10元换100元； 第十页，共四十二页。 保险不能随时支取 银行的钱是100元赚3元，能随时支取，所以银行的钱是用来解决小事和急事的； 保险公司的钱是用10元换100元，关键时刻才能提出来，用于意外、大病、将来养老，所以保险公司的钱是解决大事和重要的事的。 第十一页，共四十二页。 100元赚3元叫 100元赚20元叫 100元赚1万元叫 储蓄 投资 保险 第十二页，共四十二页。 人生就像骑一辆自行车，它有两个轮胎，一个是你的工作能力，另一个是你的理财能力。只有两个轮胎都打满了气，你才能一路顺风。 第十三页，共四十二页。 我不需要保险 NO! 第十四页，共四十二页。 我有钱，不需要保险 业：李小姐，向您这么高的收入，每天如果20块钱或少挣20块钱，对您的生活会不会有影响？ 客：应该不会有影响 业：假设一下，假如您的生活中突然出现某种意外情况突发事件，需要二、三十万来解决，而且还要亲自打理，那么您的生活和工作会不会受到影响？ 客：那就影响太大了 第十五页，共四十二页。 业：也就是说，您并不在乎每天多赚20元或少赚20元，您在乎的是，当意外情况来临时，能不能在第一时间把它挡在门外，使您的生活永远能够正常运转，是这样吗？ 客：是这样 业：我这里刚好有一份理财计划，每天只需投资二、三十元，您刚刚说过，对您的生活不会有任何影响。一但发生