第十二章价格谈判.pptVIP

* 第十二章 价格谈判 价格的内涵 报价的策略和技巧 讨价还价 价格谈判策略与技巧 第一页，共二十六页。 第一节 价格的内涵 （一）影响价格的因素 1、市场供求情况 2、谈判者的需求情况 3、产品的技术含量和复杂程度 4、交货期的早晚 5、附带条件和服务 6、产品和企业的声誉 7、交易量的大小 8、时间因素 9、支付方式 一、谈判中价格的内涵 第二页，共二十六页。 （二）对价格的不同理解 1、实际价格与相对价格 2、消极价格与积极价格 3、主观价格与客观价格 4、固定价格与浮动价格 5、综合价格与单项价格 第三页，共二十六页。 （三）谈判中对价格贵的理解 对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面： 1、经济状况不佳 2、预算的款项有限 3、对方的主观想法 4、片面的了解市场行情 5、与从前的价格的对比 6、经验性压价 7、试探价格的真假 第四页，共二十六页。 二、进行报价解释时必须遵循的原则 通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守以下原则： 1、不问不答。 2、有问必答。 3、避虚就实。 4、能言不书。 第五页，共二十六页。 三、价格谈判中应该注意的几个问题 1、制定价格水平要根据实际情况，合情合理，进退自如。 2、价格要体现出价值，体现出满足对方需求的特点