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2C H A P T E R商务谈判的类型、要素与动因 【学习目标 】 1、了解商务谈判的划分标准，让学生掌握商务谈判的各种类型。 2．了解和掌握商务谈判的动因，使学生对商务谈判认识更加深刻。 3．掌握商务谈判的构成要素，让学生明确商务谈判的有机组成部分。引导案例 1984年，天津制药工业公司为了引进国际先进的医药生产技术和打入国际市场,决定与美国第八大制药公司合资建厂。谈判时,美国公司草拟了一份合同，交中方审阅。中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《中外合资企业法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。有限责任公司是不能发行股票的，而公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的政府手中,那就成了我国与该政府的合作,其后果是严重损害我国的外交立场，我国谈判代表强烈提出合同不当之处，通过谈判，美国公司同意我方的合同条款的有关修改，最后达成了500万美元的合资协议，保证了国家和企业的利益的实现。从这一案例可以看到，商务谈判涉及到国内和国际谈判，商务谈判是有目标、有利益的磋商活动，是各方利益协商的过程。第一节 商务谈判的类型 一、 按谈判参与方的数量分类 1．双方谈判 双方谈判是指谈判只有两个当事方参与的谈判。在国家或地区之间进行的双方谈判，也叫双边谈判 2．多方谈判 多方谈判是指有3个及3个以上的当事方参与的谈