渠道模式二客户的深度开发与交叉营销(打印).pptxVIP

渠道创新模式专题： 客户的深度开发与交叉营销;; 一组数据——;（二）从市场营销的游戏规则说起;（三）与渠道相关的几个“客户”的概念; （四）服务营销的客户细分理念： 1、客户细分 消费额、职业、需求适应性;案例：通信市场高额消费客户（个人）例举;（五）企业所面临的客户问题;1、谁是我们当前的客户;2、谁是你的最佳客户和最差客户;差的客户正好相反，他们会这样做： 让你做那些你做不好或做不了的事情； 分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离； 只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； 要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上； 尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。;3、客户为什么购买你的产品或服务;4、客户是如何做出选择的;5、谁是你的潜在客户;6、你的优质客户份额是多少？; （六）客户的价值;（七）企业的业绩都来自两类客户： 新客户和老客户;2、维持老客户忠诚的关键;（2）尽可能提供零缺陷的产品和服务;（3）制定公平合理的价格策略 关系定价策略常用的是长期合同和多购优惠两种基本方式： 一是运用长期合同向客户提供价格和非价格刺激，使双方进入长期关系之中，将一系列相当独立的交易转变为一系列密切联系的关系。 二是采用多购优惠促进客户长期重购、多购，以不断增多的让度