现场销售的基本动作902004322.pdfVIP

现场销售流程(初稿) 对于整个房地产销售流程来说，现场接待至关重要。一个优秀的业务人员应 具备以下行为规范。就几个最基本的销售动作及注意事项作一详细说明。 一、 接听电话工作流程 1、本作业流程的内容 1）电话铃声须在三声内接听主动问候“您好，领秀硅谷”，语调明快，表达 流利。 2）通常，客户在电话中会问及价格、户型、位置、格局、进度、贷款等方面 的问题，业务员应抓住重点回答。用项目亮点吸引客户，节约接电时间，避免占用 热线资源。 3）接电过程中两个重点： A：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯应详细了解记录。 B：了解客户需求、户型、价格、及个性化要求。做到日后有的放矢。 4）因为电话不能促成交易，所以想方设法约访客户。 ５）详细做好来电客户登记，以备公司存档。 2、本作业流程的控制要点 １）销售代表销售说辞统一，对项目全面系统了解。 ２）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉 及的问题。 ３）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2~3分钟 为限，不宜过长。 ４）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交 流。 3、重点提示 销售代表应填写《来电客户记录表》《业务日报表》 4、流程图示 销售代表 主管 助理 三声铃响内接听电话 填写《来电客户记录表》 整理信息 填写《业务日报表》 审核 存档 = 二 、现场接待的工作流程 1． 本作业流程的内容 1）客户进门每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其他销售 人员注意。 2）当天接访组人员立即上前迎接并致“您好，欢迎光临。” 3）首先询问“您是第一次看房吗？”“您以前联系过吗？” a．若客户找某业务员，则应首先引导客户落座，并负责快速将该业务员带到 客户面前； b．若该业务员不在，应向主管说明情况由主管负责另行安排。若为初次来 访，即可接待； c.若该客户来过电话或来访过现不记得是那位销售人员接待的，按轮值接访 顺序接待客户并填写《客户提示单》公示认领.如在有效期内此客户原销售代表认 领并补接访销售代表一次接电或接访机会。超过有效期的客户归接访销售代表。 2、本作业流程的控制要点 1）销售人员应仪表端正，态度亲切。 2）如果客户多人要判断其中重要客户信息做到有的放矢。 3）对待没有意向客户及市调也要做到简洁、热情的介绍。 4）销售现场无客户时，也要保持良好的工作状态。准备迎接新客户得到来。 3、重点提示 销售代表应填写表格《客户提示单》。 4、流程图示 销售代表 主管 助理 客户到访 引领客户落座 有业务员 忘记业务员 无业务员 备案存档 审核确认 填《客户提示单》 原业务员 准备资料介绍项目 三、介绍产品的工作流程 1、本作业流程的内容 1）递上名片问询客户姓名准备讲解项目。 2）接待客户必须从以下几个方面让客户对项目、对感兴趣的户型有更详尽的 了解。 a 沙盘讲解 b 具体户型分析 /推荐 c 参观样板间及实地看房 d 回谈判区讲解细节问题 3）相应的户型资料上做提示笔记（面积、价钱、费用等）方便客户离后回忆 讲解过程。 4）请客户在《业务日报表》上做登记后并填写《客户反馈表》整个谈判过程 完成后，业务员应主动热情为客户开门并将其送出售楼处，同时约定下次看房时 间。 5）把你的联系电话写在项目资料最醒目的地方，以