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销售通路管理教师：苏娟第一章销售通路的概述什么是销售通路？销售通路中包含哪些成员？销售通路的特征是什么？销售通路中包含哪些流？销售通路为何存在？〔销售通路的功能〕商品分销与销售通路商品分销-----产品从制造商到消费者的传递过程中所涉及的一系列活动。销售通路----商品分销活动的载体 销售通路是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 ----菲利普.科特勒 当产品从生产者向消费者或产品用户转移时，直接或间接转移所有权所进过的途径。 -----肯蒂夫 企业内部和外部代理商和经销商的组织机构，通过这些组织才上市行销。 ----美国市场营销协会 所谓销售通路是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售通路成员：厂商批发商零售商消费者销售通路的特征：1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3．前提是商品所有权的转移 制造商 ----批发商-----零售商----消费者制造商 ----代理商-----批发商-----零售商----消费者物流 产品、促销品、展台、礼品赠品、宣传品资金流信息流文化流情感流效劳流资本流知识流风险流制