销售成功的经典法则——摧龙六式.pptxVIP

销售成功的经典法那么——输赢之摧龙六式 摧龙六式一、客户分析二、建立信任三、挖掘需求四、呈现价值五、赢取承诺六、跟进效劳 采购五要素图需 求信赖价值价格体验 客户拓展的六个关键步骤资 料信 赖需 求体 验价 格价 值客 户客 户 分 析呈 现 价 值建 立 信 任挖 掘 需 求回 收 账 款获 取 承 诺 第一式：客户分析开始标志：锁定目标客户；结束标志：判断并发现明确的销售时机；包含的四个方面：开展向导收集客户资料组织结构分析判断销售时机 第一式：客户分析一、开展向导 标 识 详 细 描 述 来 源客户内部认可我方价值愿意透漏信息的人，最了解客户的一定是客户内部的人 目 的事先收集资料，分析清楚，找到应对方法，才去见客户；（尤其是在我们自身无计可施的时候，可以让向导帮助想办法） 顺 序坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料 维 系长期联系，低成本的短信、小礼品 第一式:客户分析二、收集客户资料 名 目 具 体 描 述背景资料客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等业务范围，经营和财务现状使用现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料与采购