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商务谈判过程和策略第1页/共59页 谈判三步曲Claiming Value第一步：申明价值：——充分沟通了解各自的利益需要Creating Value第二步：创造价值——寻求最佳方案平衡各自利益Overcoming barriers to agreement第三步：克服障碍——攻坚战第2页/共59页 商务谈判的过程 各版本观点前期准备摸底阶段报价阶段磋商阶段终结阶段开局阶段磋商阶段成交阶段 开局摸底报价应价磋商缔结协议第3页/共59页 谈判的成交阶段及策略 谈判的磋商阶段及策略 谈判的报价阶段及策略 谈判的开局阶段及策略本章框架第4页/共59页 第1节：商务谈判的开局阶段及策略一、开局阶段的基本任务1、具体问题的说明 4P：purpose（目的） plan（计划） pace（进度） persons（成员）2、营造适当的谈判气氛3、开场陈述第5页/共59页 第1节：商务谈判的开局阶段及策略二、开局气氛的营造礼貌、尊重；自然、轻松；友好、合作；积极、进取；第6页/共59页 窗前明月光，我爸是李刚；众里寻他千百度， 蓦然回首， 我爸，是李刚； 假如生活欺骗了你，不要悲伤，我爸是李刚；前世五百年的回眸，才换来今生的我爸是李刚；我在遥望，月亮之上，我爸是李刚…… 我爸李刚，兜里有枪俱往矣，数千古风流人物，还看李刚！。。。。 第7页/共59页 第1节：商务谈判的开局阶段及策略三、开局气氛营造应考虑的因素A、双方之间的关系合作伙伴关系良好业务往来关系一般业务往来印象不好首次合作真诚愉快热情洋溢开门见山友好随和有所控制礼貌谨慎严肃凝重保持距离友好真诚不卑不亢沉稳自信第8页/共59页 第1节：商务谈判的开局阶段及策略三、开局气氛营造应考虑的因素B、双方之间的实力轻松不失严谨礼貌不失自信热情不失稳重既要有自信有气势，又要礼貌大度礼貌友好积极合作不卑不亢沉稳自信我方对方第9页/共59页 第1节：商务谈判的开局阶段及策略四、商务谈判开局策略协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局第10页/共59页 协商式开局 坦诚式开局 适用：实力比较接近的,或双方过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。 适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好，或者实力不如对方时。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；第1节：商务谈判的开局阶段及策略第11页/共59页 慎重式开局 进攻式开局 适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感。适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向。 做法：有理、有利、有节，要切中问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。 第1节：商务谈判的开局阶段及策略第12页/共59页 四、商务谈判开局策略这是典型的坦诚式开局策略案例 北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。第13页/共59页 第1节：商务谈判的开局阶段及策略四、商务谈判开局策略案例 主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？”客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？”主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？”客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙地表达了各自的开局目标。这是典型的协商式开局策略第14页/共59页 四、商务谈判开局策略这是典型的慎重式开局策略案 例 有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与