处方药医药代表培训之利益呈现.pptxVIP

第1页/共41页处方药医药代表培训之利益呈现第2页/共41页传递持续地关键信息脑心清，大厂，指纹图谱，降压，改善血流，保护神经细胞关键信息在每一次和医生交流时传递这些信息简单，清晰，简练第3页/共41页利益呈现产品特性利益转化F：特性（Feature)A：功效（Advantage）B：利益(Benefit)第4页/共41页汽车推销员A我们的新车型:(1)经过真空表面涂膜处理(2)装有计算机速度警钟(3)采取气垫式避震装置C7第5页/共41页汽车推销员B因为我们的新车型是:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。(2)装有计算机速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。C8第6页/共41页汽车推销员C我们的新车型:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。(2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内,对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少件损坏修理费用。C9第7页/共41页产品的特性产品的特性：是指产品本身所具有的特点例如：疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装第8页/共41页产品的功效产品的功效：是指由特性发展而来，指具有什么功能/优点例如：重量轻、性质稳定第9页/共41页产品的利益产品的利益：由特性和功能发展而来，对医生或患者的价值例如：安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等第10页/共41页FAB练习:战斗机特性:垂直升降功效:利益:C9第11页/共41页FAB练习:胸罩特性:前扣式功效:利益:C9第12页/共41页利益呈现产品呈现的注意事项：医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或带来什么益处”，而不是产品本身针对不同医生，要有侧重点反复强调，对老医生使用新方法避开竞争对手的优势不威胁竞争对手的存在，争取立足呈现利益时尽量使用产品的商品名第13页/共41页如何介绍药品？专业的药品介绍分为三种形式：药品简介、药品的特性和利益介绍，有关药品的临床报告和证明文献的使用。第14页/共41页如何介绍药品？1.药品简介其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。2.药品的特性和利益特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。3.特性、功效、利益的相互关系利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。第15页/共41页“特征”和“利益”的定义特征：关于产品的物理和化学特性，如：化学成份、结构、外形、崩解速度、价格等。利益：描述医生和病人可以从产品的使用中得到的价值，通常包括：疗效、安全、方便及经济等方面。第16页/共41页产品具体的、可衡量的、单独的功能/技术特点产品特点他们为何购买WhattheybuyProduct利益阶梯该阶梯将顾客所看重的东西与潜在的产品特点和效用联系起来情感的和/或自我表达的益处因与该产品相关、拥有该产品、或使用该产品而产生的主导情感由（明确的）功能效用所产生的主要价值;产品能够为消费者“做些”什么(看得见的效果)最终使用者益处产品能够为顾客创造的明确的价值;往往是一批产品特性所产生的结果（在使用过程中会发生些什么)功能效用第17页/共41页特征与利益产品特征病人利益第18页/共41页如何使用文献资料使用恰当的礼节和技巧强调关键的结果介绍概要DA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看紧扣关键信息,持续传递关键信息强调关键的结果第19页/共41页确认客户对信息的接受度提出问题来确认客户听见了你所说的话就你所说的话，征求客户的意见询问客户是否同意产品的优点询问客户是否愿意考虑使用该产品。第20页/共41页FAB叙述因为...(特性)它可以...(功效)对您而言...(利益)C4第21页/共41页客户关心什么？利益才是顾客所关心的BENEFIT强调特性FEATURE详述功效ADVANTAGE除非连接成顾客的利益否则..不易沟通C2第22页/共41页医生的利益安全性有效性持续性简便性经济性舒适性C10第23页/共41页问题需求特点问题需求特点效益效益将效益和需求扯上关系C10第24页/共41页DIFFERENTIAL差异性ADVANTAGES功效C3第25页/共41页练习想一想：您最想向客人介绍哪三个FAB?第26页/共41页利益呈现步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益第27页