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进入主题的时机 　　你已经把自己销售出去，客户对你已经消除戒心。 第三十一页，共七十九页。 进入主题的技巧 购买心理的六个阶段： 步骤1：引起注意 步骤2：发生兴趣 步骤3：产生联想 步骤4：激起欲望 步骤5：比较 步骤6：下决心 第三十二页，共七十九页。 开场白技巧 1、以解决问题点来引导客户的注意及兴趣 2、以介绍产品及企业的特性入手，藉着此观察客户的反应 3、以产品的卖点，引起客户的注意及刺激购买欲望。 4、以独特的经营方式，引起客户的注意。 第三十三页，共七十九页。 第五讲－－成功与人沟通 良好沟通的益处 能获得更佳更多的合作； 　　能减少误解； 　　能使人更乐于作答； 　　能使人觉得自己的话值得聆听； 　　能使自己办事更加井井有条； 　　能增自己进行清晰思考的能力； 　　能使自己感觉现能把握所做的事。 第三十四页，共七十九页。 与销售间接相关的话题 客户经销的范围 销售的产品 产业的动态 经营理念 关键人士的兴趣 关键人士的人际关系 第三十五页，共七十九页。 与销售直接有关 内部的裁决途径 经营的好坏、景气与否 正确的关键人士及信誉度 目前其品牌品种为何及其相关资料 是否有竞争者介入 为何需要我们的产品 第三十六页，共七十九页。 探询的技巧 1、开放式的询问 2、封闭式的询问 3、启发性的询问 第三十七页，共七十九页。 开放式的询问 　让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。 　——为什么？ ——有什么？ ——是什么？ ——做什么？ 　——怎么样？ 第三十八页，共七十九页。 封闭式的询问 　　　封闭式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。 ——是不是？ ——好不好？ ——对不对？ ——有没有？ 第三十九页，共七十九页。 启发性的问句 只要能取得有用的资料，许多问题都可以列为有启发的问题。不过纵使采用最简单的问题形式，这类问题应要求顾客： 1、评论或分析事物 2、作出推测 3、说出自已的感受 第四十页，共七十九页。 聆　　　听 1、聆听的原则： 2、聆听的技巧： 3、利用聆听发觉客户的需求 第四十一页，共七十九页。 聆听的原则 1、站在对方的立场，仔细地倾听： 2、要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的： 3、要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语： 第四十二页，共七十九页。 聆听的技巧 非言辞性的技巧 言辞性的技巧 第四十三页，共七十九页。 言辞性的技巧 言辞性的提示 运用言辞的表达 和谐的声调 重复关键语 澄清疑问 第四十四页，共七十九页。 非言辞性的技巧 1、眼神接触 -方法：前额→其他部位→脸→眼→前额 -避免把视线离开对方太久 2、非言辞性的提示-鼓励 点头-偶而使用 脸部表情，适时皱眉 缄默 3、开放的交谈姿势 -正直面对 -不要交错手臂 -上身稍微前倾 第四十五页，共七十九页。 聆听－－发现需求 1、潜在的需求-无意识 我很好。 虽然…我还是… 2、潜在的需求-有意识 我觉得好象不对劲… 可不可能是…？ 3、显在的需求 我知道我必须… 否则… 第四十六页，共七十九页。 第六讲－－如何表述产品卖点 找出客户购买的理由 1、针对客户需要、户解决问题。 2、让客户相信你所说的。 3、让客户感受到您的真诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 第四十七页，共七十九页。 不同的客户需求 1、技术的需求 -饲料配方的技术 -疾病诊断 2、生意的需求 -付款的方式 -利润 3、个人的需求 -友情 -嗜好 第四十八页，共七十九页。 找出客户购买的理由 1、商品给他的整体印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务 第四十九页，共七十九页。 描述卖点 　　 在你向用户表述你的产品卖点时，区别“特点”“卖点”是重