销售组织管理.pptVIP

4. 厂商代理人: (外部销售组织) 是独立充当公司销售人员的商人,其报酬以佣金为基础,其不能代理公司相互竞争的产品(可以相似),直接提供相关产品报价,并经常接受厂商关于其产品特(优)点的培训,有较丰富的行业.区域市场经验,并能覆盖当地区域. 注: 小公司代理商制是一种最佳方式, 但当销售额攀升到一定高度后,利用公司自身销售人员会更有利可图. 第三十一页，共四十五页。 使用厂商代理商的利弊 优 点 缺 点 代理商具有当地公司,消费者较 熟悉的优势 代理商与该地区的购买者现有关系使其忠诚度不够 使用代理商除少量管理成本外,不发送任何固定费用 公司对代理商行动直接控制弱于公司销售人员 公司进出该地区不需要动用销售人员 因佣金问题,代理商易转向更易销售/佣金更高 的产品线 小公司可不动用稀缺资源,就拥有足够的销售覆盖面 更换代理商或在该地区使用销售人员,可能导致销售额下降 代理商经营某些配套产品,可为顾客带来便利 代理商更重视销售量,而达不到公司要求的服务水平 不能代理某产品线内竞争品牌 第三十二页，共四十五页。 * 第三章 销售组织第一节 销售组织的基本原理 概念 1. 销售组织： 是指企业销售部门的组织，它使构成企业销售能力的人、商品、 资金、情报信息等各种要素得到充分利 用和发挥。 （将生产或经营的商品销售给客户的销售部门的组织） 销售队伍的组成比例： 2 ： 6 ： 2 优秀销售员 一般销售员 落后销售员 （完成整个销售额50％）（完成销售额40％）（只完成销售额10％） 第一页，共四十五页。 2. 建立销售组织的4个相关概念 （1）分工： 导致：A: 部门化 对分配给各销售组织单位的工作的种类、性质、范围等分别加以限定。 B：阶层化 指不同的销售组织层次有不同的销售任务和工作． 高层销售组织任务：销售战赂管理， 中层销售组织分工：战术管理． 基层销售组织分工：具体的销售活动。 第二页，共四十五页。 （2）协调： 解决分工“本位”主义，弥补分工缺陷。 加强部门间，上下级之间，人员之间沟通，整合资源，发挥各部门力量。 （3）授权： 指将执行的权力授让给下属或责任人，并给予一定的决策权限。 （4）团队： 指在特定的可操作范围内，为实现特定目标而共同合作的人的共同体。 （销售人员以何种方式与目标客户接触） 第三页，共四十五页。 二. 影响销售组织设置的因素 （一）商品特征： 生产资料 / 消费资料 专用品 / 一般商品 技术含量高 / 低 （二）销售策略： 广告推销 / 人员推销 渠道销售 / 直销 销售人员与消费者接触的方式： (1)一个销售人员对一个顾客。 (2)一个销售人员对一群顾客。 (3)销售小组对顾客群体。 (4)推销研讨会。 第四页，共四十五页。 （三）商品销售的范围： 产品销售区域的大小决定销售组织的简单或复杂。 （四）渠道特性: 渠道的宽度.特性。 （五）外部环境： 1. 市场需求变化 2.竞争状况 第五页，共四十五页。 三.建立销售组织的步骤： （一）明确销售组织设立的目标 1. 完成一定销售量 2. 获得一定的净利润 3. 扩大市场覆盖面 4. 为客户服务，提高客户满意度 （二）进行销售岗位分析 （三）按照销售岗位配置人员 （四）制定协调与控制方法 （五）改进销售业务部门的组织工作 第六页，共四十五页。 第二节 销售组织的类型 一. 区域结构型组织 第七页，共四十五页。 区域结构型组织的优点： (1)地区经理权力相对集中，决策速度快； (2)地域集中，费用低； (3)人员集中，容易管理； (4)区域内有利