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课程大纲 前言 正确对待拒绝 拒绝的两大重点 打动客户购买欲望 拒绝话术研讨分析 课程总结 转正培训NO.8(1)-1 * 第九十三页，共一百六十五页。 造成情绪低落的因素 工作 婚姻 家庭 财务 情绪 健康 社交 转正培训NO.8(2) * 第九十四页，共一百六十五页。 心态调整方法 看书 渡假 和朋友谈话 去医院看看 回访老客户 订定计划 转正培训NO.8(3) * 第九十五页，共一百六十五页。 拒绝处理应有的态度 1、诚实与谦虚 2、须有信心与权威感 3、不可争议 4、有所准备，先发制人 5、运用机智 转正培训NO.8(6) * 第九十六页，共一百六十五页。 拒绝处理的两大重点 A 赞美认同，消除反对的情绪 B 多用反问法，收集资料，寻找问题 转正培训NO.8(5) * 第九十七页，共一百六十五页。 拒绝问题及处理 转正培训NO.8(8) 讲师板书问题，公开讨论会（参与过程中的收获 * 第九十八页，共一百六十五页。 结论 在哪里跌倒，从哪里站起来， 从拒绝中追求成长。 每个拒绝都是成功的开始， 只要你不放弃。 转正培训NO.8(9) * 第九十九页，共一百六十五页。 完整保单设计与建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技巧及其他使用方法。 7 促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察回馈中强化促成的技巧。 拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的15条拒绝话术。 9 售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常用的客户服务方法。 10 认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全作业项目及常用申请书样板及使用方法。 11 增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学员增员意识，掌握2种以上的增员方法。 * 第一百页，共一百六十五页。 授课大纲 前言 服务观念的定位 销售服务的意义 消费者心理分析 忽略售后服务的原因 优质服务 销售服务的时机与方法 结论 转正培训NO.9(2) * 第一百零一页，共一百六十五页。 寿险商品的特性 寿险保单是无形商品 寿险商品保障期长达终身 寿险商品缴费期长 转正培训NO.9(5) * 第一百零二页，共一百六十五页。 竞争的关键 公司竞争的关键是服务质量 公司永续经营得益于服务 业务永续发展得益于服务 转正培训NO.9(6) * 第一百零三页，共一百六十五页。 观念定位 服务是向既定的目标市场客户群和商品购买者有效地提供各项有形与无形的工作，以满足他们的需求。 好的服务就是让客户忘了你都难。 转正培训NO.9(4) * 第一百零四页，共一百六十五页。 业务员服务可获现实利益 提高继续率 建立业务员与保户之间最佳人际关系，使保户产生重复购买行为 消除保户对保险的误解，避免造成可能的拒绝问题 协助主顾开拓，获得新主顾 转正培训NO.9(7) * 第一百零五页，共一百六十五页。 业务员永续发展得益于服务 提升职业尊严，获得好口碑，增强成就感和信心 广结人脉，人际关系扩展 保户推荐适当的被增员名单 观念：服务就是销售，销售就是服务 转正培训NO.9(8) * 第一百零六页，共一百六十五页。 心理分析 消费者无论在购买前，还是购买后，他们始终都在“期待”服务 好服务好结果 坏服务坏结果 结论：过去的经历影响今天的行为和明天的发展 转正培训NO.9(9) * 第一百零七页，共一百六十五页。 原因分析 业务员的观念 畏见主顾 人情投保 勉强投保 保单设计欠完善 推销方法上的欠缺 转正培训NO.9(10) * 第一百零八页，共一百六十五页。 优质服务 超出期望值的服务 “公平不公平的服务” 转正培训NO.9(11) * 第一百零九页，共一百六十五页。 专业的服务（1） 树立自身的专业形象（着装、仪态、工具、语速、肢体语言） 专心聆听客户的言谈，辩认客户所需及兴趣。 提供准客户所需资料（金融、收益、市场信息） 转正培训NO.9(12) * 第一百一十页，共一百六十五页。 专业的服务（2） 帮助准客户解决难题 运用媒体让客户认识保险 关心准客户个人及家人的健康状况 转正培训NO.9(13) * 第一百一十一页，共一百六十五页。 专业的服务（3） 协助准客户的工作事业 制作一份针对准客户需求的计划书 熟练、流畅、正确的销售说明 提供全天候的联络资讯 转正培训NO.9(14) * 第一百一十二页