销售能力与销售技巧.pptVIP

④单方面的说话方式：忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功是没有道理的. 第三十页，共六十三页。 六、改善说话方式 ①养成说话清晰的习惯 a、多活动嘴唇、下巴、舌头，使这些部份的动作流畅。 b、注意语调变化、抑扬顿挫。 c、以正确的姿态说话，这些平常便要多加留意。 第三十一页，共六十三页。 ②注意用字遣辞 语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应，并拥有支配人类命运的力量。正因如此，所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话，绝对无法消失，若不用心用语辞，便无法成为职业推销员。 第三十二页，共六十三页。 ③使用手势 只用语言是无法打动人心的，表情当然是不用说了，动作亦扮演了相当重要的角色。有时候用言语表达觉得吃力的场合，若加上手势，则会变得轻而易举，只是，夸大的手势有时反而会有负面效果，所以要注意。 第三十三页，共六十三页。 客户的分类及解决的方法 第三十四页，共六十三页。 1、犹豫性的客户 ①不能逼得太紧； ②慢慢沟通，给其购买信心； ③不近不离。 第三十五页，共六十三页。 2、自尊自大的客户  ①希望别人赞扬它； ②要抓住一切机会将谈话引入正题。 第三十六页，共六十三页。 3、问题型客户 ①有意向的客户；； ②认真、严肃对待其提出所有的问题解决。 第三十七页，共六十三页。 4、冲动型客户 ①没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； ②工作的解释在后面。 第三十八页，共六十三页。 5、沉默的客户 ①引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题； ②了解购买意向。 第三十九页，共六十三页。 6、不同意型 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 第四十页，共六十三页。 7、精明型 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 第四十一页，共六十三页。 8、牢骚型 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 第四十二页，共六十三页。 9、条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。 第四十三页，共六十三页。 10、挑剔型 从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。 第四十四页，共六十三页。 11、分析型 喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。 第四十五页，共六十三页。 * * 销售能力与销售技巧 第一页，共六十三页。 培训内容：销售过程中的基本技巧的掌握及运用 培训的目的：通过学习，取长补短，弥补自己工作中的种种不足，不断努力，在实战中充分发挥自己的各项优势，以更好地促进成交 第二页，共六十三页。 下面，就请大家分别列举一下自已所认为的自己在销售过程中的所具备的优势是什么？ 第三页，共六十三页。 包括： 较好的外形 熟悉的业务水平 得体的语言及肢体表达能力 适度的亲和力 各种有用的销售道具 产品本身所具有的各种优势 自身的勤奋，充足的干劲 整个团队的协作精神…… 第四页，共六十三页。 销售的含义 直接与企业利润相关联，是自下而上的命脉所系，所需要的不仅仅是去工作，它是最容易被低估的职业，主要是因为从事销售的人往往意识不到要成为一名专业销售人员所需要的比谈话要多得多，销售需要最高水平的人际交往的能力、需要那些从事此项职业的人们能够立即发现自己的言辞及非言辞行为对潜在客户所产生的影响。 销售简单来讲就是发现并满足顾客的需要，为公司赢利的过程。 销售实质就是发现需求和满足需求的过程。  第五页，共六十三页。 销售代表的含义? 销售代表是一个公司产品的直接面对客户的销售人员。作为一个最直接的窗口，他代表了一个企业的形象与文化。 第六页，共六十三页。 我是很重要的。 所以销售人员给客户的第一感觉非常重要。（以貌取人） 第七页，共六十三页。 1、仪表服饰（清洁，干爽） 1、男士 1）保持衬衣衣领、袖口整洁干净，外套平整，无脱线、掉扣情况。 2）领带佩戴端正，颜色不可过于夸张，避免卡通图案。 3）鞋以皮鞋为主，保持洁净光亮，不可穿凉鞋、拖鞋及运动鞋上班。袜以深色为主，避免穿白色袜。 4）注意个人卫生，不留长指甲，不蓄长发、染发，保持头发清洁，身体无汗味。 第八页，共六十三页。 2、女士 1）佩戴首饰不可过多，及搭配与工作服不协调的饰物。 2）禁止穿类似拖鞋的皮鞋或凉鞋上班，皮鞋及丝袜尽量搭配工作服颜色，检查丝