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XL 鑫 隆 鑫 隆 贸 易 部 成交技巧: 4.顾问法: 就是销售员要做店主的生意顾问,提供好主意好方法，让店主多卖货多赚钱,要求销售员要具备过硬的洞察力和分析能力,比如:帮店主分析产品结构,主要消费群体和购买习惯,并提供可行方案让店主多卖货. 第九十五页，共一百一十八页。 XL 鑫 隆 鑫 隆 贸 易 部 成交技巧: 5.赞美法: 就是要夸奖店主,让店主高兴,与店主交朋友并获得定单,比如:夸店主有眼光,精明能干或漂亮,人缘好会做生意,拉近心理距离,适时推荐产品,获取定单. 第九十六页，共一百一十八页。 XL 鑫 隆 鑫 隆 贸 易 部 成交技巧: 6.榜样刺激法: 就是给店主讲，另一家店的成功例子,刺激店主进货,比如:**街光明商店一次就进了一百件,上月卖了三百多件呢.你也进一百件? 第九十七页，共一百一十八页。 XL 鑫 隆 鑫 隆 贸 易 部 成交技巧: 7.激情感染法: 就是销售员以饱满自信的激情感染店主的情绪,使得店主激动从而进货的方法. 第九十八页，共一百一十八页。 XL 鑫 隆 鑫 隆 贸 易 部 成交技巧: 8.化整为零法: 就是指店主不接受大量进货时,依据促销政策把整箱拆零并搭配口味铺货.比如:这样吧,我给你把**六个口味拼一箱,一箱才24盒,再按促销政策送你*盒,总共才*盒,你摆在烟柜上先卖,肯定没问题. 第九十九页，共一百一十八页。 XL 鑫 隆 鑫 隆 贸 易 部 终结成交的注意事项 除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定。 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋。 合约或订单内容要明确而简单，勿于最后时刻产生疑义。 缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致。最好避免第三者在场。 签约完成后，尽早告辞，不宜多留。 要表示谢意 。 第一百页，共一百一十八页。 XL 鑫 隆 鑫 隆 贸 易 部 五、客户性格类型及应对（1） 暴躁型——说话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁。 应对：要尽力配合他，说话速度快一点，处理事情的速度快一点。介绍商品只要说明重点即可，细节可省略。这种人下决定很快，推销员只要很好地应和他，生意就很快作成了。 慎重型——喜欢知道各种细微末节。 应对：推销员对他提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，也不可以存有机心。 第一百零一页，共一百一十八页。 XL 鑫 隆 鑫 隆 贸 易 部 客户性格类型及应对（2） 迷糊型——这类顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决，讲话也口齿不清，喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚。 应对：不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定。最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定。 决断型——喜欢自己决定事情，而不愿别人提任何意见。 应对：以他为主，不要多管闲事地提许多意见，恰倒好处地介绍产品后，就让他自己去做决定。 第一百零二页，共一百一十八页。 XL 鑫 隆 鑫 隆 贸 易 部 客户性格类型及应对（3） 饶舌型——喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完。 应对：不可让他一直讲下去，必须很技巧的将话题引回推销事务上，但一定要保持很亲切、很诚恳的态度，否则他会认为你不尊重他。 沉默型——内向，少言谈。 应对：不应强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并提一些容易回答的问题问他。一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他。 第一百零三页，共一百一十八页。 XL 鑫 隆 鑫 隆 贸 易 部 推销中的四则运算法 “＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。 “－”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。 “×”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润＝单品毛利×销售数量”，并说明本公司产品回转更快。 “÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。 第一百零四页，共一百一十八页。 XL 鑫 隆 鑫 隆 贸 易 部 销售话术演练 —小王的第一天 小王是XX公司的一名新进业代。今天是他第一天独自上线。小王拜访的第一家客户，是一家全市著名的五星级饭店“XXX宾馆”。从前任业代留下的客户资料卡上，小王了解到采购部主管是陈明，客户目前进货品种单一，只有2L的鲜橙汁。 现在是旅游淡季，穿过略显冷清的大堂，小王来到位于五楼的采购部，从半开的门逢可见，有两个人正在交谈着什麽。小王该怎样开始今天的拜访？ 请分别扮演业代小王和采购部主管陈明，进行推销过程的演练。 第一百零五页，共一百一十八