招商整体解决方案与思路讲义.pptVIP

6、招商技术 . （1）招商人员需具备丰富的零售服务知识。 . 招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品 或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、 物业管理等相关的基本知识； . 掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理； . 了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。 第六十一页，共一百二十二页。 2）招商人员需具备较强的招商技巧和谈判 能力。 由于招商难度大，这就要求招商过程中使 用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻 的抢手局势等等； 在招商前期，主力店的招商工作异常艰 难，知名度较高的主力店一般会大受商业 物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会 也较多，因而要在了解竞争对手之后制定 出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取 同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意 向、条件。 第六十二页，共一百二十二页。 （4）需合理的招商推广策略。 . 招商推广的好坏将影响到资金的预算和招 商效果，招商推广策略应符合招商策划内 容的要求，并围绕项目的市场定位、功能 定位和亮点设计等内容进行招商推广策略 的制订和实施，以保证招商工作少投资， 高效率。 第六十三页，共一百二十二页。 7、商业地产招商特点 . 商业地产的招商具有如下三大特点。 . 1、招商时间长 . 商业地产的招商时间相对较长，从业态组 合确定开始至项目全面营业，它可分为主 力店群和中小店群二个招商阶段。 第六十四页，共一百二十二页。 （1）主力店群招商 . 主力店群作用主要有四个： . ①有助于稳定整个项目的经营 . 主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响 之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可 使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。 . ②有助于整个项目的销售 . 知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位 的销售，以及对中小店群的招商。可弥补主力店群租金 低，投资回收期长而导致的前期收益不尽人意。 第六十五页，共一百二十二页。 ③有助于增加消费群体 . 主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群 体，这一优点可以帮助项目在日后的营运 中，能在保持一定量客流的基础上发挥更 大的效用。 . ④有助于提高租金收入 . 主力店群的进驻能够影响中小店的租金水 平，提高项目整体租金收入。 第六十六页，共一百二十二页。 （2）中小店群招商 . 中小店群的作用主要有二个： . ①业态组合需要 . 按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈 内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需 求。 . ②项目主要利润来源 . 中小店的铺位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚 至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。 第六十七页，共一百二十二页。 8、商业地产招商误区 　　1、盲目定位，不切合实际 . 为了在销售推广中宣传项目的价值，开发 商往往对项目的定位人为拔高，理智的做 法是根据项目所在地区消费的主力群体和 居民的收入来决定如何定位，定位过高或 过低都会和周围的消费环境不协调，定位 过低会损害开发商的利益，而定位过高， 则会造成商家今后的经营成本过高，不敢 问津。 第六十八页，共一百二十二页。 2、缺乏整体招商规划 . 商业项目的招商必须是符合项目定位的， 而不是简单地以“满租”为原则。 . 在项目开始招商前必须明确招商目标，包 括招商业态的组合、主力店、品牌店等 等； . 形成清晰的招商规划指导招商工作的进 行，而不至于只要想进来经营就直接“招” 进来，形成一个“大杂烩”。 第六十九页，共一百二十二页。 3、招商期望值过高 . 期望值过高的表现首先体现就是在租金上。 . 在定租金价格的时候首先考虑的不应是自 己的利润，应该先考虑经营者，只有经营 者生存了，商场才能生存。 4、单纯依靠广告招商 . 招商针对的是特定的经营者，而单纯广告 是具有普遍性的没有特定的针对性。 . 很多开发商认为广告是唯一的手段，只有 通过广告才能完成项目的招商。 . 招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株 待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导 致接触招商的客户面少，自然招商就成问 题了。 第七十页，共一百二十二页。 5、过分强调市场环境的影响 . 现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨 市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现 了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境 的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而 制定有效的招商策略。 . 竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另 一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。 第七十一页，共一百二十二页。 6、缺乏持续经营的商业管理观念 . 很多开发商认为客户进