怎样进行高效的终端走访.pptVIP

㈤资料准备: （1）客户信息维护表。（经销商）（2）准备访问报告。（确定访问的目的，达到一个怎样的要求。） （3）产品手册/培训资料/价格单等. ㈥工具准备: ①尺寸.②计算器.(计量专柜陈列用/运算价格) ③相机.④报表.(随时记录最新动态/记录核对数据) ⑤笔/记录表.⑥双面胶/小刀. (可以随时记录终端问题/调整终端陈列形象) 第十八页，共四十二页。 终端走访,你准备好了吗? 第十九页，共四十二页。 ㈡终端进店巡查 ①导购岗位及终端表现巡查: ◆检查导购岗位时间安排是否合理. ◆检查导购终端竞争表现力.对企业的认知度与产品的熟悉,以及推销技能表现. ②价格监督管控: ◆产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内,卖场价格表现是否合理. ◆顾客能否很容易找到每种产品的价格标签？（价格签缺失、价格签更改过或者价格签上有几个价格。　 　　 第二十页，共四十二页。 ③陈列出样检查: ◆产品陈列是否合理生动化,是否吸引消费◆者眼球 ◆产品结构是否合理有效,出样是否最大化 ◆出样产品是否新颖并具备吸引力,出样机器外观是否破损 陈列合理生动 产品出样最大化 第二十一页，共四十二页。 ④生动化陈列工具检查: ◆POP/广宣/立牌/海报/等,是否齐全陈列是否到位 ◆灯箱/专柜/演示展台等,是否破损. 物料应用到位 广宣陈列规范整齐 第二十二页，共四十二页。 ⑤促销信息检查: ◆应该出现的促销活动是否在店中出现。 ◆库存：促销的产品是否有足够的库存； ◆陈列：A、促销产品是否有按照规定进行货架/堆码陈列；B、促销产品是否在要求的范围之内； ◆资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足； ◆人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否准确地将促销信息传达给消费者。 ⑥销售检查:◆近期销售异动情况了解. ◆销售数据登记核对.◆滞旺销商品调查分析. 第二十三页，共四十二页。 ㈢收集竞品的相关信息 ◆竞品销售信息: 关注竞品销售和我们的差别,关注竞品销售的明星畅销系列产品.做到知己知彼,找出差异,缩小距离! ◆竞品导购的终端话述: 关注竞品导购的推销话述,可以让我们十分清楚的知道彼此优劣势.同时能让我们的培训与推广更贴近市场. 第二十四页，共四十二页。 ◆竞品促销推广信息: 时刻关注竞品的价格信息,掌握第一信息及时跟进应对. 关注竞品的大型促销活动,主题内容影响力.吸取精华,做好应对措施. 关注竞品的促销陈列出样以及赠品策略.收集整理及时反馈. 第二十五页，共四十二页。 ◆竞品的新品上柜信息: 关注竞品产品出样结构,有无新品上市,市场影响力如何,并及时反馈. 新款迷你搅拌机上市 新款高端MP3磁炉的隆重上市 第二十六页，共四十二页。 ㈣终端客情关系的建立与维护 ①和终端导购建立良好的沟通关系: 收集记录终端导购的个人资料,如生日/住址/电话/邮箱等.在适当的时候可以给予一定的关怀与祝福. 和导购建立良好的关系,可以更有利于我们人员管理,同时可以增强导购人员的稳定性,而且可以让我们能够真正了解一线员工的真实想法! 第二十七页，共四十二页。 ②和卖场主管/业务建立良好的关系: 收集记录卖场主管的个人资料,如生日/住址/电话.抓住一些特殊时机强化客情关系. 收集卖场的一些基本信息,如经营现况/成立时间/近期表现等,可以让我们的谈话更投机. 和卖场主管业务建立良好的客情关系,可以让我们得到最新的卖场动态信息.可以有利于我们的订货/促销/位置等相关优势. 第二十八页，共四十二页。 ㈤沟通现存问题并予以解决 ◆当前问题的反馈收集: 货源问题沟通/赠品问题沟通/ 销售问题沟通/售后问题沟通/ 专柜问题沟通/促销问题沟通/ 终端形象沟通/促销能力沟通/ 导购问题沟通/陈列出样价格沟通/ 第二十九页，共四十二页。 ◆找出问题的原因并予以解决 找出当前问题,进行详细的沟通了解,分析后给出解决问题的方法!不能立即解决的问题记录下来,并告知能解决的时间. 玻璃破裂全无.无法立即解决,记录下来后给出解决的时间! 产品陈列不合理,可当场进行调整! 第三十页，共四十二页。 如何进行高效的终端走访 王治钢 第一页，共四十二页。 目 录 ★终端走访的主要工作目标. ★终端走访前的准备工作. ★终端进店巡查. ★搜集竞品的相关信息. ★终端客情关系的建立与维护. ★沟通现存问题并提出解决问题的方法. ★走访总结与告知下次到访时间. 第二页，共四十二页。 走访终端 产品：主销型号、功能、价格段、各占比、赠品、产品是否符合 价格：主销品价格段、占比 促销活动：执行情况及效果、竞品促销活动及效果 陈列、排面：位置、陈列整齐与否 导购员：产品知识、导购技巧、心态、工作时间、能力 卖场采购及科长:同品类各品牌销售情况、主销型号、促销活动 销售信息 库存情况：畅