知识顾客开发的方法.pptVIP

求职时的连锁介绍法 凯特.米勒是美国密执安州的一位教师，她想改变自己的工作并进行了长期的寻找，然而却一无所获，米勒感到灰心并搬到了新墨西哥，在那儿她做了六个月的临时工。 她觉得不满意，决定寻找一个或者能用上她在程序设计方面的才能、或者能用上她咨询服务的硕士学位的职位。她与用人单位进行了接触，并恭恭敬敬地填写了一份又一份表格，结果如石沉大海。出于无奈，她用了下列方法。 首先，她列出了所有的、她在交往中认识的公职人员的名单，然后逐个与他们交谈关于本行的就业机会问题。她向每一个人询问到哪儿才能得到更多的信息。通过扩大她的接触面，了解了更多的有关咨询工作的情况，米勒开始用更富于知识的、自信的态度与人进行交谈。一个月之内，她收到了四份满意的工作聘书，并选中了为政府计划项目工作管理咨询公司的一个职位。 第三十页，共六十九页。 采用连锁介绍法可以避免求职人员主观判断的盲目性。 利用其他方法寻找单位，一般都需要求职人员进行初步的分析判断，由于求职人员不完全熟悉用人单位的真实需要，往往使求职工作木身带有一定程度的盲目性，甚至难免出现较大的判断错误。 而采用连锁介绍法寻找单位，则可以使求职者个人单枪匹马的求职活动变成众多熟悉的朋友一起想方设法的群体活动。所谓“一人有困难，八方来支援”，同时由于介绍人事先了解用人单位的需求情况，大大增加了被录用的可能性。 第三十一页，共六十九页。 四、中心开花法 （一）中心开花法的含义 中心开花法也称名人介绍法,是指推销人员在一定的推销范围内发展一些具有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品,然后再通过他们的影响力把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。 适用场合：时尚商品、无形产品。 如新品高级洗发水，只到理发店去销售，利用理发师的推荐，来寻找顾客。此法通常配合其他方法一起使用。 第三十二页，共六十九页。 名人介绍法所依据的理论是“光辉效应”。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。 因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。在许多产品的销售领域，影响者或中心人物是客观存在的。特别是对于时尚性产品的销售。只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。 第三十三页，共六十九页。 （二）中心开花法的特点 1.中心开花法的优点 （1）推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作,避免推销人员重复单调地向每一位顾客进行宣传和推销,节约了时间和精力。 （2）能通过与中心人物的联系了解一大批顾客,还可以借助中心人物的社会地位扩大商品的影响力。 （3）可以提高推销人员的知名度和美誉度。 第三十四页，共六十九页。 2.中心开花法的缺点 （1）中心人物比较难接近和说服。 （2）一定领域的中心人物是谁,有时难以确定。 第三十五页，共六十九页。 （三）需要注意的问题 （1）寻找中心人物是决定这种方法使用效果的关键。 首先，推销员要进行详细而准确的市场分析与市场定位，确定每个子市场的范围、大小及需求特点，从中选择具有较多新客户的子市场作为目标市场。然后，在目标市场范围内寻找有影响力的中心人物。 （2）推销人员要努力争取中心人物的信任与合作。 （3）在现行政策允许的条件下,千方百计地开展推销活动,与中心人物建立良好的人际关系。 第三十六页，共六十九页。 案例：法国白兰地开拓美国市场 法国的白兰地酒举世闻名，但当初打进美国市场时却颇带一定的戏剧性。 法国酒商邀请来几位著名的营销专家共同研讨营销方案。经过讨论，专家们都把目光盯上了美国总统艾森豪威尔，他们决定借总统67岁寿辰这一良机开展促销宣传。 酒商先是通过新闻媒体大造舆论，说要在艾森豪威尔总统生日那一天，将两桶67年的陈年白兰地酒作为礼物送给总统，并在白宫门前举行隆重的赠酒仪式。 大家知道，历史上法国曾送给美国很多极有意义的礼物，如著名的自由女神像等。这一次，法国酒商又要在总统的寿辰典礼上送酒，这件事自然引起了人们的极大兴趣，报纸、电台都争相报道了这一消息。媒体的炒作把市民的兴趣都调动了起来，很多人都翘首等待这一天的到来。 第三十七页，共六十九页。 到了艾森豪威尔总统生日的那天，华盛顿的大街被装扮一新，街道两旁挂上了美法两国的国旗，竖起了“欢迎您，尊贵的法国客人”、“美法友谊令人心醉”等巨型标牌。 在白宫门外，盛大的送酒仪式正在举