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* 2.按业务拜访步骤规划你的拜访 可能一次，也可能分数次完成 每一步骤都需详细规划及准备 信 任 需 求 方 案 促 成 第三十一页，共四十七页。 * 三. 业务拜访关键技巧 1. 案例演练 请选定一个新的客户决策层，演示业务拜访各个步骤 客户都已约好(设定一个约会的方法及理由)，客户也预期着你的到来。 分四个步骤演练，演练完相互点评，并归纳整理关键技巧 分析自身各关键技巧的强弱点，拟定自己未来的练功计划。 第三十二页，共四十七页。 * 2.关键技巧 （1）如何建立信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引导双向沟通意愿 – 取得信任 方法: – 职业化形象与行为 – 开场白，引发沟通，获得共鸣 – 拜访目的，抓住客户注意及好奇 – 准备好精简有力的亮点/卖点 – 准备好探访需求之问题 沟通原则:– 融入其境，与客户共舞 – 敌明我暗，多听多问少说，以逸待劳，寻找切入点 第三十三页，共四十七页。 * 单元一：销售思维与心态研讨 单元二：有备而战 单元三：顾问式销售技巧 目标 第一页，共四十七页。 * 单元一：销售思维与心态研讨 什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前， 先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼 和技巧的持续练功所积累而成的。 ——Lewis Shen 第二页，共四十七页。 * 一. 销售的思维层次 1. 思维层次 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激需求） 第三页，共四十七页。 * 2. 客户之核心感觉 安心 信任 价值 销售之始： 决策点： 关系本质： 一种持续创造及维持感觉的过程 第四页，共四十七页。 * 3. 关键时刻关键动作 理 念 感 受 转化 关键时刻呈现关键动作 创造信任、安心、价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生、改变：将“NO”转为“YES” 第五页，共四十七页。 * 4. 如何以关键动作创造感觉 (1)信任: 自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益 没有信任,就没有销售 第六页，共四十七页。 * (2)安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 降低客户决策风险感觉 第七页，共四十七页。 * (3)价值: 掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机 没有价值,就没有关系 第八页，共四十七页。 * 二. 销售人员之核心心态 正面心态 (1)没有问题,就没有商机 每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题 不是卖最好的产品,而是卖最适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售 拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给你 (3)没有需求，就没有价值 只有客户需要时，才有机会创造更高价值 客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 第九页，共四十七页。 * (4)成功者找方法，失败者找借口 销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法...... 突破客户冷漠和拒绝 渗透决策层关系 挖掘各层多元需求/动机 处理客户不同异议 化解客户的谈判条件 接触 成交 ...... ...... 第十页，共四十七页。 * 2. 一种积累过程 (1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会 第十一页，共四十七页。 * 3. 一种“心智活动”的锻炼 (1)个人情商的培养 情绪与压力管理能力 延迟