工业品销售技能分析与训练.ppt

软弱无用型 避免出现冲突的和事佬 他们对任何人都难以说出拒绝的话 避免或推迟宣布坏消息 应对措施 努力帮助他们发挥中立作用 敷衍他们即可 第五十页，共七十五页。 消极抱怨型 牢骚鬼 时刻准备挑毛病，无论是对你还是对你的竞争对手 决策层中其他同事提出的建议，他们全都不满意 如果挑不出毛病，他们便会无中生有 应对措施 耐心 第五十一页，共七十五页。 暗中破坏型 表面对你支持，暗中破坏 他们信誓旦旦地表示支持你，但实际上他们对每一个供应商都是这样承诺的 为实现他们的目标，他们最擅长的就是当面一套背后一套 应对措施 通过内部顾问找出这种人 并通过内部顾问想出应对办法 第五十二页，共七十五页。 针尖麦芒型 客户内部的“逢中必反” 一个人的意见或建议，另一个人必定跳出来反对 应对措施 敬而远之 第五十三页，共七十五页。 营销人员能力与知识体系 基本素质类 职业化素质 商务礼仪 销售人员心理素质 基础知识应用类 营销相关基础知识 行业分析 竞争分析 客户需求分析 公司认知 产品知识 第十八页，共七十五页。 营销人员能力与知识体系 销售技巧类 市场调研 SPIN提问技术 销售拜访 销售陈述 销售策略制定类 客户分析（采购决策流程与分工） 客户拜访计划制定 销售策略制定 销售计划 第十九页，共七十五页。 营销人员能力与知识体系 团队建设与管理类 区域划分与管理 销售数据分析 人员管理技能 人员配置与培养 业绩考核与辅导 《销售日志》的制定与使用管理 《客户档案卡》的设计与使用管理 第二十页，共七十五页。 目录 第一部分 企业营销的基本命题 第二部分 几项工业品销售技能训练 行业分析 竞争分析 客户分析 第二十一页，共七十五页。 工业品销售过程分解 问题识别 需求确认 寻找供应商 选择供应商 合同执行 后评价 初步获取客户信息 把握客户需求 客户深度沟通与把握 商务商谈 合同执行 售后服务 宏观经济 行业要素 竞争要素 品牌要素 第二十二页，共七十五页。 产业的变迁决定了企业的变迁 消费服务类行业 金融、医药 连锁商业、大众消费品 IT、电信、传媒 交通运输 重化工行业 石油、煤矿 钢铁、公事事业 汽车 典型蓝筹股 IBM、通用电器 可口可乐、默克 花旗集团、通用汽车 迪斯尼、柯达 美国运通、惠普 麦蛋劳、微软 沃尔玛、JP摩根 宝洁、国际纸业 强生 纽约交易所当时最重要的11只上市股票有9只是铁路股 通用汽车 福特汽车 埃克森美孚 伯利恒钢铁 卡耐基钢铁 通用电器 卡特彼勒 波音 杜邦 1884 1896 1970 时间 铁路、电报电话 道琼斯指数股变化与美国产业演变关系图 第二十三页，共七十五页。 从全球看，全球工业重心一直在发生变迁 西欧 美国 日本 韩国、台湾、中国 在第一次产业革命时期 纺纱机、蒸汽机等一系列重大技术发明及传播 英国工业发展达到高峰期，国内外贸易迅速扩大，成为当时的“世界工厂”和最大殖民帝国 20世纪 石油化工、电力和汽车业为主的第二次产业革命 美国经济一片繁荣 二战后 日本在20世纪60年代末成功实现产业结构的升级形成重化工业化 70、80年代,日本经济的相对繁荣达到高 峰。 20世纪80年代 韩国和日本承接日本转移的产业，经济高速增长 中国承接全球转移产业，经济得到高速增长 数字显示，近几年全球重化工业，主要是汽车、化工50%以上的投资集中在中国。 跨国公司开始把集成电路、计算机和通信等高科技产品以及装备制造业的生产基地逐步向中国转移。大量跨国公司开始中国设立研发中心或研发基地。 1 2 3 4 当前阶段 第二十四页，共七十五页。 沿着产业演进曲线发展才是企业成功的战略 多 第一阶段 初创 第二阶段 规模化 第三阶段 集聚 第四阶段 平衡和联盟 5 10 15 20 时间（年） 少 公司数量 产业整合过程中公司数量的变化 在产业整合的过程中，将不无例外出现上图描述的现象 在经济全球化的过程中，整合的浪潮将义无反顾地席卷你所处的产业 长期的胜利永远属于那些拥有长期战略规划的管理者 第二十五页，共七十五页。 行业分析 产业规模 集中度 行业结构 行业的发展趋势 进入及退出壁垒 产业的生命周期 产业的增长速度 竞争者数量 产品的同质化程度 产业的地域特征 第二十六页，共七十五页。 营销角度如何观察一个行业 定期与不定期地对行业进行观察 行业结构 行业及上下游相关行业的发展变化 第二十七页，共七十五页。 五力模型 现有竞争对手的竞争 供方的 侃价能力 买方的 侃价能力 替代品的威胁 潜在竞争对手的威胁 这五种竞争作用力综合起来决定某产业中的企业获取超出资本成本的平均投资收益率的能力。这五种作用力的综合作用力随产业的不同而不同，随产业的发展而变化。结果表现为所有产业从其内在盈利能力来看并不一致。 产业的盈利能力并非取决