经销商开发管理基.ppt

建立良好的厂商客情关系（P2） 1、彰显公司信誉借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉 2、稳定已有客户通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度” 3、获得市场信息直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息 4、增加销售业绩客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品 第六十二页，共一百零一页。 经商商的管理工作重点（P1） 一、销售状况： 重点在于： 掌握经销商的库存（进、销、存） 经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存 销售信息 第六十三页，共一百零一页。 经销商管理工作重点（P2） 二、建立客户资料卡。 是有效的管理工具，能很快的告诉你经销商的各种重要事项，并帮助你： 1、达成目标，创造更多的收益 2、使新进人员能尽快地进入状态 3、收集市场资料 4、管理的好帮手 5、降低配销成本 第六十四页，共一百零一页。 经销商管理工作重点（P3） 三、销售计划管理。 数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好销售预估。 计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。 计划落实和追踪 将销售计划传达给经销商的每一个相关人员；让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨，找出差距，拟定解决措施。 第六十五页，共一百零一页。 经销商管理工作重点（P4） 四、销售状况评估。 必须要经常保持最新的经销商的资料： 销售所涵盖的地区 经销的产品 经销哪些厂商的产品 先由经销产品与公司产品的冲突性 业务人员数量 运输车辆数量及状况 仓库大小及设施的先进性 财务状况 第六十六页，共一百零一页。 怎样整治经销商窜货砸价？ 窜货砸价的治理的措施---狠！ 1、狠到冲货的经销商怕你扣货、告发冲货经销商、以牙还牙) 2、作为本地经销商和业代要对冲货者“迎头痛击、手段强硬”。 3、平时治理的时候要“信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬”。 第六十七页，共一百零一页。 厂家打击窜货砸价措施 过程管理的思想（我们要关注实实在在的终端销量） 从内部治理做起，“攘外必先安内”（加强对冲货内部人 员的管理可以防止大宗冲货） 物流识别码（在箱内、箱外设置识别码） 建立市场隔离带 第六十八页，共一百零一页。 经销商窜货砸价的类型 良性冲货 仇家冲货 经销商库存太大冲货 空白市场区域冲货 带货冲货 批发商冲货 黄牛党冲货 死冲货 第六十九页，共一百零一页。 怎样处理良性冲货砸价现象？ 良性冲货的表现 作为两个相邻市场，由于批发市场存在造成市场间货物的流动，数量不大，砸价不太低。 良性冲货的治理方法 作为厂家要“闭上两只眼睛” 要制造杀气（声明公司的政策，对窜货杀无赦、斩立决 ） 要装作没有看见（如果让经销商看到你面对冲货却不处理会助 长他们冲货的热情） 第七十页，共一百零一页。 怎样处理仇家冲货砸价问题？ 仇家冲货的表现 经销商之间的冲货不是为了赚钱，而是为了报仇。 治理办法 作为厂家一定不能再中间充当法官的角色。如果厂家的产品够强 势就对冲货的经销商各打五十大板。如果经销商都比较大，厂家在中 间要扮演调和人的角色，让经销商停止冲货，并给予一定的促销品安 抚经销商双方。 第七十一页，共一百零一页。 开发选择经销商业务演练 P6 二、 市场终端调查，寻找目标候选客户。 首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场的哪一个渠道进行销售； 第二，去这些渠道的终端进行焦点调查。寻找在几个渠道都有终端供货配送能力的明星客户，得出经销商户初步的候选人名单； 第三，进一步深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛选，得出准经销商候选名录。 第三十页，共一百零一页。 开发选择经销商业务演练P7 三、与准经销商谈判。 经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。 大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都 会有点犹豫（特别是对不知名的产品），也有不少人会议“没时间”“没 精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。 事实上分析一下经销商的心理：没有一个经销商“真的不想代理新 产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在嘴 上说“