金牌物业顾问成功之路.pptVIP

标准销售流程 6、 带客户看样板房、看现场、看园林 必须本人带客户看房，要交流、沟通、要尊重自己的客户，走在客户前面。此部分的讲解要注意观察客户的神态变化，察言观色，积极诱发购买信号，通过描述未来生活的美好前景来激发客户的购买欲望，此环节是客户购买冲动最为强烈的时候，要珍惜、把握； * * 第六十二页，共九十二页。 标准销售流程 * * 第六十三页，共九十二页。 标准销售流程 * * 第六十四页，共九十二页。 标准销售流程 7、 替客户设计购买方案、为客户进行详细的计算 参观完后，要为客户设计购买方案，方案设计要合理、可行、做到位客户量身定造，要站在客户的角度思考，为客户选择合适的单位、合适的付款方式以及和合适的资金预算方案。不可算错账，要对准销控，切忌卖重单位 * * 第六十五页，共九十二页。 具备能力之后….. * * 第三十页，共九十二页。 能力＋优质服务 * * 第三十一页，共九十二页。 服务质量的提高 工作习惯是有效的工作助手 习惯的重要性 成功物业顾问的塑造是从克服不良习惯开始的，不良习惯克服的过程就是物业顾问形象不断改善和素质不断提高的过程。 * * 第三十二页，共九十二页。 　物业顾问的一些不良习惯 言谈侧重道理 语言过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。物业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。 * * 第三十三页，共九十二页。 说话蛮横 面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不要因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊。相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。 * * 第三十四页，共九十二页。 喜欢随时反驳 有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。 * * 第三十五页，共九十二页。 内容没有重点 拜访客户时会有很多目的，可能是为了销售跟进、推介新物业，或是为了联络感情。但一定要明确自己的主要目的，并围绕这一主要目的展开谈话，不可漫无边际的展开交谈，使客户摸不着边际。现代经营追求的是效率，没有人愿意把宝贵的时间浪费在无谓的闲谈中，拜访客户时一定要做到目的明确、重点突出。 * * 第三十六页，共九十二页。 自吹 不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，物业顾问的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。 * * 第三十七页，共九十二页。 过于自贬 不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求物业顾问保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。 * * 第三十八页，共九十二页。 言谈中充满怀疑的态度 进门就是客，不要总疑神疑鬼，对客户的诚意产生怀疑。 * * 第三十九页，共九十二页。 随意地攻击他人 有时客户会反映其他的楼盘在某些方面要比我们的好。经验不足的物业顾问这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他项目确实不错，然后陈述本楼盘的特点和优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。 * * 第四十页，共九十二页。 语无伦次 物业顾问的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。物业顾问应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。 * * 第四十一页，共九十二页。 好说大话 随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。 * * 第四十二页，共九十二页。 说话语气缺乏自信 作为物业顾问要表现出足够的自倌，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对物业顾问信心的建立往往是从物业顾问的自信开始的，物业顾问自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。 * * 第四十三页，共九十二页。 态度嚣张傲慢 客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。 * * 第四十四页，共九十二页。 强词夺理 物业顾问不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。 * * 第四十五页，