汽车营销实务课件-汽车营销策略.pptVIP

2、人员推销的基本形式 1）上门推销 2）柜台推销 3）会议推销 2、人员推销的基本策略 1）寻找新客户策略 “守株待兔”、“主动出击” 2）接近客户策略 3）说服客户的策略 （1）提示说服法 （2）演示说服法 三、营业推广策略 1、针对消费者的 （1）有奖销售 （2）赠送消费卡 （3）提供优质服务 （4）分期付款 （5）价格折扣和价格保证 （6）以旧换新 （7）使用奖励 2、针对中间商的 1）交易折扣 2）销售竞赛 3）产品展销、定货会议 二、人员推销策略 人员推销具有有效地发现并接近顾客,推销宣传针对性强,推销策略灵活机动，信息交流双向性，便于密切与用户的联系的优点。但也有推销成本高，对推销人员素质要求高,管理难度大等缺陷。 人员推销并非适用一切产品。 二、人员推销策略 1、应用条件 1）市场的集中程度 人员推销适用消费群体比较集中（东部沿海城市推销轿车）； 而对相对分散的消费群体作用有限（贫困农村推销轿车）。 二、人员推销策略 1、应用条件 2）市场用户类型 汽车产品、配件、销售供应商一般购买量大，并具有行为的延续性，适用人员推销。而对于普通汽车客户宜采用广告宣传介绍，他们需求量少。 二、人员推销策略 1、应用条件 3）产品的技术含量 产品的技术含量，顾客很难了解产品的性能及特点。接受广告信息后不容易产生购买愿望。 二、人员推销策略 1、应用条件 4）产品价格 高价格的产品本身会使顾客感到有一种风险，利用人员推销有利于解除顾客的心理压力，坚定顾客的购买信心，促进销售。 2、人员推销的基本形式 1）上门推销（携带说明书、广告传单、订单等拜访顾客推销产品，是积极主动的推销方式） 2）柜台推销（又称门市销售。在适当地点设置固定门市，专卖点，由销售员接待顾客推销产品。是等客上门的方式。汽车较贵重，比较合适此方式。） 3）会议推销（订货会、交易会、展览会推销。此方法接触面广，推销集中，可以同时推销多个销售对象。往往成交额大，推销效果好。） 汽车博览会不仅是推销产品的好方式，也是城市增加知名度，带动消费，吸引商机的好形式。 3、人员推销的基本策略 1）寻找新客户策略 “守株待兔”、“主动出击” 2）接近客户策 “销售从不被拒绝开始” 3）说服客户的策略 （1）提示说服法 “直接、间接提示，激发顾客购车欲望” （2）演示说服法 “产品、图片、影视、音响；样本目录， 文字资料” 促成交易的策略： 一般汽车销售人员的交易成功概率只有1/10，有时更少。屡次被拒绝不足为奇。但不少汽车销售员在多次被拒绝仍能成交，其中的策略： 1、保持正确的态度 不盛气凌人，保持坦然、平静而又积极的情绪，不要急于求成，更不要流露出迫不及待，要不露声色，呈现热情有信心 2、注意顾客的成交信号 成交信号是指顾客在不经意间流露出来的购买意向。是成交的暗示。有正信号。也有负信号。要注意观察，捕捉成交信号，趁热打铁，促成交易。 正信号 负信号 微笑 皱眉 漫不经心地看销售合同 打哈欠 下意识的点头 摇头 显得感兴趣 显得精力分散，不耐烦 眼镜正视对方 眼神游移不定 请求对商品进行操作规范 坐在椅子上坐立不安 手臂放松 手臂交叉 提出相关问题 陈述反面意见 提出要求 保持沉默 身体前倾 身体后仰 有意压价 离谱的杀价 赞成你的意见 捏造借口 3、诱导顾客接近目标 终结成交的时刻也是潜在顾客乐意购买的时候。终结成交是汽车销售员所追求的，但把这种追求变成现实的前提是： 引导方法正确，设法消除顾客的防卫心理，或想不马上成交的心理，诱导顾客做出购买的决定。 4、利用异议 利用异议促成交易。没有异议的潜在顾客可能永远不会成为你的客户，而有异议的潜在顾客则有可能成为你客户。很多反对意见其实就是购买信号。 “产品不错，但是我暂时不想买”；“下次再说，我考虑考虑”； “我要和太太商量商量”，这时顾客在犹豫，拉一把，推一下就可能会成功。通过横向比较，出示证据，适当下降销售价格。 汽车价格构成： 1、汽车生产成本 （生产汽车耗费的物资资源和劳动报酬等货币形态） 2、汽车流通费用 （由生产领域通过流通领域进入消费领域耗用的物化劳动和活