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* 真实的异议 客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑 需要立刻处理的异议 当客户的异议属于他关心的重要事项时 你必须处理了才能获得进展 处理了异议之后，客户许诺立刻签单时 第一百五十八页，共二百二十八页。 * 虚假异议 借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意 提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单 第一百五十九页，共二百二十八页。 * 隐藏的异议 表面的许多异议，但都不是真实的异议 醉翁之意不在酒 第一百六十页，共二百二十八页。 * 对异议的基本态度 异议是宣泄客户内心态度的最好指标 异议可以缩短到签单的路程 有异议表明客户仍然有求于你 异议可能表示客户需要更多的信息 细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议 绝对不能用大话来对付异议 第一百六十一页，共二百二十八页。 * 异议是由于客户产生的 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 客户需求太大 预算不足 借口或推托 有隐藏异议 第一百六十二页，共二百二十八页。 * 异议是由销售人员产生的 举止态度无法赢得好感，取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专门术语 客户需求开发失败 沟通不当 展示失败 姿态过高，让客户理屈词穷 第一百六十三页，共二百二十八页。 * 传统销售的异议处理方法 忽视法 补偿法 顺应法 询问法 第一百六十四页，共二百二十八页。 * 销售人员的职业发展 销售人员的级别 销