如何做一个优秀的外贸业务员培训讲义.pptVIP

科学的工作方法--锁定工作目标 SPECIFIC 明确的 AMART 原则 TIME-LIMITED 时间有限的 MEASURABLE 可量化的 RESULT- ORIENTED 注重结果的 ACHIEVABLE 切实可行的 第三十八页，共七十一页。 科学的工作方法--锁定工作的目标 目标多叉树 总目标 子目标3 子目标2 子目标1 第三十九页，共七十一页。 科学的工作方法-PDCA循环法 A P C D 检查执行情况 按工作计划表 执行工作 修正后在执行 对检查结果 进行修正 设定 目标 搜索 信息 拟定 方案 制订工作计划 第四十页，共七十一页。 执行 业务人员通过日工作，周工作，月工作的检查，确认或评估执行状况与目标之差距，就执行结果与目标值之差距展开探讨，并修正采取相应措施。 值得注意的是：若业务员要想把每件事做得美，就要遵循螺旋式PDCA工作法，任何一项工作执行都要通过不断地检查、执行再检查再执行，以此不断地循环，来提高自身的执行效率。 改善后水平 PDCA PDCA 改善前水平 第四十一页，共七十一页。 科学的工作方法--行动计划5W2H 你的计划 5W2H HOW 怎么做 WHY 为什么 WHO 谁 WHEN 什么时候 WHERE 在哪 HOW MUCH 多少费用 WHAT 做什么 第四十二页，共七十一页。 科学的工作方法--过滤信息、合理决策 过滤信息 合理决策 决策树 --从所有的信息中筛选出有用的信息 为达到预期目标而从两个或多个可供选择的方案中 选择合理方案的判断和选择的过程 原则：两利相权取其重，两害相权取其轻 第四十三页，共七十一页。 科学的工作方法--过滤信息、合理决策 高效工作 立即行动 ABC法则 不把事情往后拖，不把不喜欢的事情往后拖 不要把喜欢的事情做过头 A型：今天必须做，重要且紧急 C型：今天可以做，不重要不紧急 B型：今天应该做，重要或紧急 第四十四页，共七十一页。 科学的工作方法--过滤信息、合理决策 80：20定律 80%的业务量掌握在20%的客户手中 你只要集中精力处理工作中比较重要的20%那部分 你完成的工作里80%成果来自于你付出的20% 双管齐下法 有些事情可以同时做 因数分解法 细化困难的事情 第四十五页，共七十一页。 科学的工作方法--找原因 因果图法 在工作中寻找关键问题产生原因的一种方法 干线（某个问题）→分线（大原因）→直线（中原因）→细线（小原因） 在解决问题过程中遇到任何状况时，你都可以并且应该绘制因果图 原理 何时使用 第四十六页，共七十一页。 鱼骨刺图 会议失败 麦克风印制模糊 投影机故障 设备 人力 与会者迟到 会议主持者未能掌控全局 与会者未积极发言 材料 方法 其他 会议环境太差 未能及时通知与会者 未能调动与会者积极性 开会前没计划 会议记录不详细 会议报告准备不充分 会议资料备份不够 第四十七页，共七十一页。 提高篇二 资源整合 四两拨千斤 第四十八页，共七十一页。 什么是资源 1、人脉资源 2、知识资源：包括资讯，经验，技术等 3、品牌与渠道资源 4、人力资源 5、资金资源 别把只是人脉不当资源 第四十九页，共七十一页。 什么是资源整合 第五十页，共七十一页。 做事情要细心 细节决定成败 第六页，共七十一页。 让老板放心 忠诚 第七页，共七十一页。 让客户安心 诚信 第八页，共七十一页。 对人要有爱心 多感恩少抱怨 第九页，共七十一页。 态度决定一切 打开正确的窗 第十页，共七十一页。 业务员修炼的3个境界 昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。 衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。 众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火燃珊处。 第十一页，共七十一页。 走好脚下的路：打好基础 学好知识 练好能力 坚持行动 第十二页，共七十一页。 学好知识 销售知识 外贸知识 产品知识 目标市场知识 第十三页，共七十一页。 知识篇 销售知识 第十四页，共七十一页。 销售原理及关键 自己 观念 感觉 好处 销 售 买 卖 你看起来像这个行业的家 注：前14句话既开场白代表决定客户对你的第一印象 价值观：重要还是不重要 信念：客户相信的是事实 需求点：不同时间、地点、 状况下的需求点 对公司、产品、销售 人员的感觉 带给客户的是利益、快 乐。避免麻烦 引起客户的兴趣是成功 销售的开始 学会提问题 第十五页，共七十一页。 第一步骤：销售准备 第二步骤：接近客户（开场白） 第三步骤：进入销售主题及探寻需求 第