如何做一名优秀的外贸行销人员培训.pptVIP

引人注目的主题 设计吸引人的主题 :客户公司名称 :客户人名 客户求购的产品名称 发信之前确认决策人的名字/邮箱 称呼对方的名字，增加回复率 第五十页，共九十二页。 标题 吸引注意，激发兴趣，刺激好奇 做出承诺 提出问题 引发梦想 用语特别 痛苦，价值，限时，重复 第五十一页，共九十二页。 简洁的公司介绍 网站 名称、创办年份、年销售额、获得认证、合作对象、生产线、管理等的资料 第五十二页，共九十二页。 回答买家感兴趣的问题 满足别人的兴趣是我们成功的第一要步 关联产品介绍连接 详尽，专业，具体规格 第五十三页，共九十二页。 能否抓住客户的兴趣点回复？ 总结客户采购我们产品的常规关注点 什么产品？规格？数量？质量条件？ 价位？交货期？生产能力？付款条件？ 核算营运成本，税，进口税，海运费，清关费， 专利、版权、认证、保修期、图片、包装 第五十四页，共九十二页。 分析你是否能满足这些要求 哪些是可以做到的 哪些是通过努力可以做到的 哪些是做不到的，是否可以有替代 第五十五页，共九十二页。 利用报价单（如需要） 具体说明产品名称、规格、型号、颜色 最小定单量、国际认证参数、具体说明 、、具体说明付款条件产品 第五十六页，共九十二页。 提问专业的问题 应用范围，产品规格、 特点、功能、颜色、材料 包装，装箱尺寸…… 第五十七页，共九十二页。 提问专业的问题 要用专业的语言，技巧性地回复 不要急于用报价回复 采用婉转的语言询问客人具体的产品 再急也要双方也要沟通 第五十八页，共九十二页。 针对信息不全的查询 不用发报价单或目录回复 回复反询问信函（可运用表格形式） 称呼对方名字 他是否从事行业？ 从事该行业多久？ 目标客户？零售商，批发商 年销售额？ 详细的公司名称/地址/电话/传真？ 公司网站？ 产品规格 第五十九页，共九十二页。 详细的联络方式 您的姓名、职位、 电子邮件及网址、电话和传真 办公地址、工作时间 邮件最好写上职位： 负责人的签字或署名，表明您很重视合作 第六十页，共九十二页。 如何回复买家查询 如何使买家恢复你的邮件 第六十一页，共九十二页。 抓住客户兴趣点 确定你的市场和客户等级 在线的货代信息 熟悉质量标准 网上用高质量的照片展示及描述 附件里的照片要以工厂的现场照片为主 往来信件里不过多介绍工厂，广告用语 20%新客人对海运，清关进出口业务一窍不通 简化客户的选择，牢记他们的目的 外贸业务需要服务增值，才能实现价格的额外优势 第六十二页，共九十二页。 回答关键问题 你的产品卖给谁 你的产品有什么卖点 客户为何相信你 产品具体好在哪里 会有什么不足之处 为什么要现在买你的产品 第六十三页，共九十二页。 简单、快速、专业原则： 信件目的明确 表述准确、切题 语句明了段落简洁、切题、不产生歧义 有条理：1，2，3，4等标出 告知期望值 日期、方式、要做的事 要求行动 第六十四页，共九十二页。 简单、快速、专业原则： 快速回复 当天邮件当天答复，或承诺一个明确的时间 以买家同样的方式回复 电话、电子邮件、、通过传真、在线留言 第六十五页，共九十二页。 简单、快速、专业原则： 明确联系方法： 姓名、职位、电话、、、邮编、地址 要求回执，抄送自己 适时跟踪、方式多样 尽量人性化些? :) 各国方言开场白. 配合作图，照片说明 第六十六页，共九十二页。 掌握发信时差、增加回复机会 了解发信时间， 周一不适合发开发信 周五由于临近周末，事情繁多 最好集中在周二至周四 掌握发信时差 邮件垫底 客户阅读习惯 白天/晚上？ 对时差相差较大的客户选择下午发信 第六十七页，共九十二页。 在回复中突现竞争优势 独特卖点（ ) 描述您竞争对手不具备的优势 描述您能为客户提供的利益 必须有相关的事实依据 可以描述公司、产品、服务等优势 讲述成功案例 围绕对方兴趣，问题 站在客户立场 第六十八页，共九十二页。 这些是您的独特卖点吗？ 0.0001 10 第六十九页，共九十二页。 在回复中突现竞争优势 基本信息 建立年份、出口市场、地理位置、公司理念 产品优势： 产品种类、生产能力、、、独特的行业知识、能力 销售/服务优势： 、自己有否工厂？、订单管理系统、海外代理/办事处、参展次数、售后服务体系 质量/管理优势： 、、国际认证、管理体系认证、 安全认证（，）产品专利 第七十页，共九十二页。 回复查询的关键是什么 强调企业稳定持续发展 了解买方市场变化 了解买方新的需求 给客户增加信心 介绍公司的调整及新产品 第七十一页，共九十二页