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如何搞定犹豫不决的潜在客户 在销售面谈阶段，有时客户已经很想购置产品了，但受诸多因素的影响，反而迟 迟无法做出购置决定。这时，销售人员极有必要弄清楚客户对购置时间的要求。 一、确定影响购置时间的因素 一般而言，客户在决定购置时间时，有时受内在因素的影响大些，有时那么受 环境因素的影响大些，于是就出现了购置时间方面的特殊现象和普遍现象。这主 要包括以下几点： 为此，客户必须决定是运用分期付款的方式，或是通过向亲朋好友告贷以提前 购置某产品或劳务，还是将其列人家庭消费方案里，逐月储蓄，积得成数后再行 购置。 有时客户想购置产品，但时间安排不过来，也会推迟甚至取消某种产品或劳务 的消费。譬如，某天客户既想看一场好的电影，又想看一档精彩的电视节目，还 要参加预约的社交活动。那么，如果那天要购置产品，客户只好取消看电影、电 视或参加社交活动。 1 / 4 影响客户购置时间的因素很多。例如，理智型或经济型客户在购置新产品时， 常常会考虑产品生命周期对欲购产品的质量和价格的影响，因而会耐心等待直到 该产品已进入成熟阶段，产品质量可靠，价格稳中有降，通过市场信息反应，产 品实现了更新换代时方才购置。总之，由于客户在财力、精力、消费价值观等方 面不尽相同，于是购置时间也不确定。 二、提问客户对购置时间的要求 由于诸多因素客户对购置产品的时间很不确定，因此销售人员在这一阶段最重 要的就是找出客户准备何时购置产品。如果客户表现出想尽快购置产品的兴趣， 与打算未来(也许从现在算起，6 到 12 个月后)购置自己的产品的客户相比，销 售人员应该在这类客户身上多花一些时间。推销的目的就是要把还在观望之中的 客户同认真准备购置的客户区分开来。 那么，如何确定客户对购置时间的要求呢你可以通过以下提问来确定： (1)张经理，您考虑何时购置这种类型的产品呢 (2)张经理，您已经考虑何时为这个工程选择特定的供给商了吗 2 / 4 (3)张经理，您为这个工程选择特定的供给商有截至日期吗 (4)张经理，这个决定延期两个月了，是不是有些特别紧迫的问题需要考虑 (5)张经理，您希望何时从您选择的供给商那里得到建议(展示或示范)呢 (6)张经理，我们能为加快事情的进展做些什么吗 一旦确定了购置时间，交货期就是要考虑的一个重要问题了。是因为交货期也 会影响交易。为了了解客户对交货期方面的要求，销售人员可以向客户提出以下 问题： (1)张经理，您希望何时交货 (2)张经理，您认为可以接受的最短交货期为多长时间 (3)张经理，您愿意在何时接受局部货物，在何时接受全部货物呢 (4)张经理，交货期在您选择供给商过程中是考虑的一个重要因素吗 3 / 4 另外，如果你销售给客户的产品或效劳需要花费较长时间和复杂的安装过程， 比方计算机、生产设备、建筑物或飞机等产品，就应该考虑到产品的安装调试要 比拟简单、方便。客户也许已经排定了产品的安装调试时间表，并且希望供给商 能够满足他们的要求。在这种情况下，销售人员应该走在客户要求的时间表之前 安装调试好产品，并且向客户证明，自己的产品或效劳安装容易，操作简便，不 仅不会使客户中断当前的生产，而且还有助于改变客户原方案购置竞争对手产品 的想法，从而愿意尽快购置自己的产品。 4 / 4