如何改善弱体营业单位.ppt

改善你的团队 ——弱体营业单位的改善 第一页，共三十七页。 课程目的： 了解营销运做的规律 学习营销分析和诊断思维模式 初步掌握改善营业单位的技能方法 课程大纲： 弱体营业单位的定义 表象与根源 营销强体之道 案例实做 第二页，共三十七页。 弱体营业单位的定义 实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位 活动率 人均产能 增员率 脱落率 效率低 规模小 难以达成组织目标 难以达成期望目标 业绩 = 人力*活动率*人均产能 第三页，共三十七页。 发现一个单位是否弱体，就象评判一个人的容貌是否美丽一样简单，因为他一目了然；但要发现造成弱体单位的根源，则非易事 营业单位的经营指标 出勤率状况 早会的经营质量 员工的表情 对待工作的态度 激励竞赛的参与程度 职场的布置 管理层级工作的效率和内容 ---------- 第四页，共三十七页。 相同的环境下，取得第一的选手，无法超越自我的成绩，是可以原谅的；同样的环境下，无法超越他人的选手是无法原谅的。 你无法寻找外界的原因，造成失败的原因就是你自己 营销亦然 市场中，你无法成为领先者，从分析自我开始 第五页，共三十七页。 造成营销弱体的根源 到底是什么？ 第六页，共三十七页。 客户 一线销售员工 客户及潜在客户 表象：一线销售员工 营销管理者 后援服务者 管理决策者 销售团队的规模和效率是决定目标达成的直接原因；也就是说销售团队的销售意愿和销售技能是直接影响销售达成的原因 第七页，共三十七页。 销售个体意愿和技能的影响因素 意愿 技能 行业的信心 管理者的魅力 企业的凝聚力 激励的因素 政策、规章制度 公平的环境 后援服务的质量 销售技能的更新能力 讲师的质量 培训体系的建立 训练的模式 辅导能力 员工潜质 第八页，共三十七页。 营销强体之道 营销成功的规律 变革的模式 系统化的思考 寻求突变的契机 执行的保障 第九页，共三十七页。 营销的成功不是个体运做的成功 营销的成功是系统运做的成功 营销的成功是坚持系统运做的成功 营销的成功是充满激情的坚持系统运做的成功 第十页，共三十七页。 变革的模式 我们寻求变革，过程可以千变万化，改变组织的结构、调整人员、改变工作的重点、强求需要的、放弃不必要的，但是，我们的工作目标是不会也不能变化的 ，那就是达成组织的目标计划 业绩 = 人力*活动率*人均产能 第十一页，共三十七页。 规模提升到效率提升到规模效率同步提升 变的更大 变的更好 变的又大又好 效率提升到规模提升到规模效率同步提升 变的更好 变的更大 变的又大又好 业绩稳定并持续提升是我们变革的前提 第十二页，共三十七页。 营销运做十大系统 文化系统 人力系统 业务系统 培训系统 会报系统 激励系统 销售支援 基础管理系统 活动管理系统 辅导训练系统 第十三页，共三十七页。 1、人力系统（参照部门人力组织图）： ①战斗力分析（表二） ②网点状况（人力、业绩、考勤等） ③准主任选拔、培养、追踪。 ④绩优人员的人才档案建立及激励措施，并长期专人负责追踪，要求2万/月以上。 ⑤市调员的作用及再思考？ ⑥增员流程？ ⑦劝退及脱落率？ ⑧新人占有率？新人转正率？ ⑨建立部门组织图并不断修正及善加利用。 ⑩其它。 2、业务系统： ①业务分析、追踪。（部门、小组、个人） ②各小组业务报表建立汇总分析，及追踪制度建立。 ③业务报表（形式、优缺点、利用及追踪频率） ④其它 3、活动管理系统： ①考勤及现行考勤制度。 （十大系统细分） 8 第十四页，共三十七页。 ②工作日记的填写及检查、督导。（业务员的拜访量等） ③业务员的客户档案管理及主任业务员工档案管理。 4、会报系统： ①晨会（形式、系统、质量与掌控） ②组会（形式、质量与组会行事历追踪负责人） ③主任例会（主持人、质量、形式、时间、参加对象） ④主任早会（时间、形式、参加对象等） ⑤行事历 A.区（月） B.部门（月、周） C.小组（月、周） ⑥其它 5、辅导系统： ①部经理对主任的辅导。（有、无？形式、时间） ②主任对业务员的辅导（有、无？形式、时间） ③各级人员的家访。 ④其它 9 第十五页，共三十七页。 6、激励系统： ①目前激励的方式。（有、无？好、坏？效果预估） ②是否知道寿险的最好激励方式。（一对一做生涯规划） ③其它。 7、基础管理系统： ①寿险理念的宣导。 ②基本法的宣导与执行。（是否已做？是否人人皆知？） ③职场布置。（是否合理？有必要增或减吗？） ④功能小组的建立。（有、无？是否执行？） 8、资源系统： ①内勤的服务方式及品格？内勤对外勤的态度？内勤人数是否需要增减？ ②财务状况。（负责人？帐目？管理状况？公