销售人员宝典--社区服务之准客户拓展手册-技巧篇.pptVIP

23 技巧篇 第一页，共二十五页。 24 侦探与推销员 第二页，共二十五页。 25 寻找潜在准主顾的原则 ?成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更 要靠 认识的新面孔有多少而定。 ?培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个 人会不会成为我的客户？直到证明他们不是 为止。 ?高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单） 是否多而且实在。 ?把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把 希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。 ?为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉 一个，就必须增添二个，此谓 “财富100”。 第三页，共二十五页。 26 老业务员寻找准主顾建议 影响力中心提供的名单 保户再介绍 选择目标市场 固定的企事业进行职团开拓 现有客户再加保 亲友及配偶方的社交名单 经常消费的对象及买卖关系 顺带陌生拜访 随机陌生拜访 有效的信函开发 营建并运用“巢穴” 精心策划后的DM创意 俱乐部等高级会所 第四页，共二十五页。 27 新入行人寻找准主顾建议 私交最好的朋友 直系亲属、家族亲戚、配偶姻亲 央求亲友得来的名单 直接陌生拜访 以前工作的同事及客户 老同学及学校里的老师 邻居及住宅周围的商贩 在社区、街市设点咨询 按名片簿、共商名录电话销售 运用信函开发个案 尝试DM法，以量取质 开拓女性市场 为企事业单位做简报销售 第五页，共二十五页。 28 保户再生法 一、步骤分析： 1、多与保户联系 2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户 二、说明： 原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保 单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。 2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动介绍其他准客户。 3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。 第六页，共二十五页。 29 亲友介绍法 一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以写信方式告知） 2、主动要求介绍准客户 二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。 第七页，共二十五页。 30 借力法 一、步骤分析： 1、收集各类可开拓保险行销的讯息 2、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟通 的管道 二、说明： 保户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。 例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、保费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明行销保险的来意。 第八页，共二十五页。 31 日行一善 一、步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 3、再追踪 二、说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。 第九页，共二十五页。 32 临时起意法 说明： 保险行销人员的工作时间较为自由、富弹性，因此，除了例行的保户回访外，亦可能遇到突如其来的状况，而身为优秀销售人员的您，就必须要掌握这瞬间即逝的销售机会了。 第十页，共二十五页。 33 训练班 名单 一、步骤分析： 1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。 2、电话约访 二、说明： 在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。 第十一页，共二十五页。 34 新婚 市场开拓法 一、步骤分析： 1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人 二、说明： 新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其