销售技巧客户拜访.pptVIP

两种提问形式 开放式问题； 封闭式问题。 第二十六页，共五十八页。 挖掘需求 确认需求 开放式问题 封闭式问题 了解需求的后期用封闭式问题对你了解的需求跟客户确认，以免误解客户的真实想法 了解需求的前期多提开放式的问题以了解客户的情况以及客户内心的想法 如何提问 第二十七页，共五十八页。 开放式问题? 举例 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 有哪些原因会影响网络服务的效果? 如何提问 第二十八页，共五十八页。 封闭式问题? 如何提问 举例 贵公司主要是做广东市场还是全国市场? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 第二十九页，共五十八页。 了解需求的6大问题 目前状态？ 期望状态？ 以前使用产品(选择原因、不足之处）？ 期望产品效果？ 听说、考虑、认同的品牌 如何提问 第三十页，共五十八页。 客户经营的具体产品 客户产品的目标市场 客户产品的销售渠道 切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。 拜访客户前应该搜集相关的信息，如果搜集不到或不全再向客户提问，做好准备是提高提问质量的好办法 如何提问 目前状态 第三十一页，共五十八页。 咱们厂今年的销售额准备做多少啊？ 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩大我们的销售额吗？ 要实现这个销售额度，您感觉比较大的障碍会是什么呢？ 期望状态 如何提问 第三十二页，共五十八页。 您以前用过什么网络平台的产品吗？ 这个产品的什么方面让您决定买它的呢？ 这个产品还有什么地方让您感到不满意？ 如何提问 以前使用产品(选择原因、不足之处） 第三十三页，共五十八页。 什么样的网络推广方式是您最需要的？（客户心目中的理想产品“长”什么样？） 如何提问 期望产品效果 第三十四页，共五十八页。 根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎” 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑 讲产品之前，一定销售了自己和公司 2 、讲产品 第三十五页，共五十八页。 理解FAB产品介绍法 特征 Feature 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 Advantage 你的产品或服务是如何使用及是如何帮助客户的 利益 Benefit 你的产品或服务如何满足用户表达的需求 真皮做的 非常的柔软 您坐上去非常的舒适 理论 实例 FAB 第三十六页，共五十八页。 打开准备资料 演示网站、商铺； 媒体报道； 搜索成功的排名产品； 搜索他的竞争对手； 买家成交案例 边演示边讲解最有效 第三十七页，共五十八页。 产品介绍时----应对不同客户的反应 客户的态度 销售应对 态度冷漠 询问自己这样介绍是否适合他 疑虑重重 尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答 误解 询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。 抗拒 用提问找出其反对的理由 反对意见 问：为什么您这么想呢？ 走神注意力不集中 问：您是不是还有其他重要的事。 不耐烦 不要罗嗦，抓重点介绍 第三十八页，共五十八页。 1、自信（心态） 2、成交欲望强烈（意念） 3、勇于尝试，主动帮助客户下决定 4、坦然面对异议，不轻言放弃 心态准备 第三十九页，共五十八页。 异议是什么 举例： 您要去拜访客户，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为异议。 异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 推销是从客户拒绝开始的 3、异议处理 第四十页，共五十八页。 异议的种类 目前没有需要 对您的产品不满意 对您的产品抱有偏见 用借口敷衍销售人员 并不是真正在乎的 不想真心介入销售的活动 提出各种真的异议 或假的异议； 目的是跟您讨价还价 真实异议 假异议 隐藏异议 第四十一页，共五十八页。 Stop 处理异议 当异议出现 第四十二页，共五十八页。 应对异议态度 没有异议的客户才是最难处理的客户； 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求； 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。 注意聆听客户说的话，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议； 做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语 业务代表引用不正确的调查资料， 引起客户的异议。 业务代表的举止态度让客户产生反感 正确 错误 防止异议的产生： 如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！ 第四十三页，共五十八页。 处理异议流程--LSCPA原则 L:听 S:分担 C:澄清 P:陈述 A:要求 第四十