会员管理的课件资料.pptxVIP

会员管理的课件资料第1页/共19页第2页/共19页4132会员信息数据收集大数据时代来临会员数据分析及处理会员管理重要性目录CONTENTS第3页/共19页会员管理重要性第4页/共19页会员管理重要性2/8定律64倍定律5倍定律1位资深会员会给企业带来64位新客户20%的顾客给公司带来80%的销售利润6458开发一个新会员的成本是维护一个老会员成本的5倍第5页/共19页会员管理重要性15%---50%5%-85%5%-25%如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85%向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%数据提供：麦肯锡咨询公司第6页/共19页大数据时代来临第7页/共19页大数据时代来临数据分析对商业的指导作用数据收集容易大数据时代来临商品同质化，竞争激烈数据收集除了人工记录，还可以通过微信、网站会员注册、QQ群添加、收银系统结算等方式获取1、产品同质化严重2、信息传递成本减低3、10年前你有货品就能卖，但是现在不用货品都可以卖1、信息可量化，步入店铺后的行为都可转化为数据参数2、沃尔玛对数据的利用-尿不湿和啤酒放在一起售卖3、明尼苏达州塔吉特门店给孕妇邮寄奶粉优惠券数据的相关性，不知其所以然，只知道它结果，知其然就可以了。第8页/共19页会员信息数据收集第9页/共19页会员信息数据收集评价信息购物信息（☆）基本信息活跃度信息包括用户进店次数、在店里停留了多长时间、丢失率对商品、品牌及卖场的反馈，比如调货、建议、评价、异议等整个行为体系最重要的一部分，记录顾客咨询关键词、购买心情、购买物品颜色、款式、购买日期、时间段、客单价、购买件数、单次购买金额、累积金额、购买周期、购买类型（喜欢/折扣/促销）指个人的属性信息，如性别、体型、肤色、生日、手机、邮箱、QQ号、微信号、职业、地址（家庭）、学10页/共19页会员信息数据收集（表格）会员档案 编号： 姓名：基本信息性别体型肤色生日手机号邮箱qq微信　　　　　　　　职业　家庭地址　活跃度信息进店次数　　　　　　　停留时间　　　　　　　丢失率　　　　　　　购物信息咨询关键词　　　　　　　购买心情　　　　　　　商品颜色　　　　　　　款式　　　　　　　购买日期　　　　　　　时间段　　　　　　　客单价　　　　　　　件数　　　　　　　金额　　　　　　　累计金额　　　　　　　购买周期　　　　　　　频次　　　　　　　积分信息　　　　　　　评价信息　第11页/共19页会员信息数据收集（备注）3、会员服务是关注会员的终身价值。把会员当朋友，进行感情投资、建立“自己人效应”，达到口碑传播的目的。2、给会员以“肯定”的态度，不建议说“你可能会获得xx”等类似字眼。1、收集会员全部信息不易，但是能详细则详细，尤其手机和微信号，会员服务、营销、数据分析都依赖于这些基层的数据。4、定期会档案进行整理、总结、分析，否则记录的就是一堆死数据，没有意义。数据一定要分析用起来才是有意义的。第12页/共19页会员数据分析及处理第13页/共19页会员数据分析及处理（横向）会员交易额占有率：会员交易金额总数/店铺交易额总数衡量你做的一切优惠体系究竟有没有吸引力，涵盖了客单价及购买频次，此指标可作为会员营销的终极指标力度指标时间指标等级指标技巧指标反馈指标流失会员率：流失会员的用户数/会员数衡量营销方式把握整体的准确度，有没有冒失，有没有忽略，为什么没有再次购买，直接影响要素是赢回营销技巧激活会员率：每月新增会员数/会员数衡量有没有及时把新引来的用户转化为新会员，直接影响要素是吸引技巧/优惠/促销和用户的匹配度会员回头购买率：回头客中会员的数量/会员数衡量店内营销活动与会员营销的结合度，考量到会员对此段时间的粘性如何。衡量会员的重要性，根据会员的贡献率区分重要会员、一般会员和可能流失会员分析的体系标签第14页/共19页会员数据分析及处理--时间指标、技巧指标每月新增会员数-N、购物总额-NM截止当月会员总数-T店铺每月销售总额-M老用户活跃贡献数-O、贡献金额-OM半年以上没购物的老用户数-S公式：会员数目新增率：N÷T×100% 老用户流失率：S÷T×100% 第15页/共19页会员数据分析及处理—反馈指标、力度指标NM÷M×100%新品折扣、促销、特价、清仓特惠整合优化按照价位区间划分OM÷M×100%会员贡献率分析把所有的老用户购买商品的折扣标注出来，进行分类，按照新品折扣、促销、特价折扣及清仓特惠折扣整理好，计算出占比100-200元、200-400元、400-600元、600-1000元、1000元以上分档，将会员分类，找出本品牌的核心顾客价位区间对比新老会员贡献率，