课外辅导班招生成交技巧-画室资料.pptxVIP

招生成交技巧/ 91、建立招生模型的意义和方法、招生模型建立的意义招生模型的种类/ 91.1、招生模型建立的意义 淡化招生能人的作用;建立团队力量的作用。 可以帮助招生团队建立起以家长/学生为中心的职业招生过程和管理方法提高招生的成功率可以实现经验的复制/ 91.2、招生模型的种类对家长：NYY判N/ 9对学生：了N提供解决的办法；探其有没有报名的意向Y/ 92、战胜心中的盲点，以学生喜欢的方式沟通、招生人员总是看到我们的亮点集注/排折就有盲点产生掌握价值等式，对买点和卖点分析深透明确需求/ 92.1、招生人员总是看到辅导班的亮点 只要要钱就会使学生和家长产生顾虑，能否学到东西？价格会不会贵。 我们的老师要有锲而不舍的精神，一次不成功，二次……，但是也要善于找出拒绝的原因。/ 92.2、集注/排斥就会有盲点产生■/ 92.3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透明确需求 买点以私为先要利益鲜明，卖点要以公为先要理直气壮，买点是从私的，理性的。而卖点是从公的感性的。 学生很多时候是为了自己的原因而报班的， 不是你的理由报班的；“我 们的招生员一定要将感情注入到学生，然后再了解其现状”。 掌握学生或家长的心灵按钮 参透客户没法说出的东西/ 92.3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透明确需求 学生孤独一人在家里压抑（有大人照看的情况下） 学生在家里家长担心（大人是双职工无法照顾小孩）卖点和买点统一就能成功缴费 漫长的暑期，学生正好通过这个假期来提高自己/ 9二、建立意愿图像 自动导航成交1、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像2 帮助学生/家长把好处想够，把痛苦说透，他们就会成交/ 9概要/ 91、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像牛不喝水强按头是没有用的，关键是给它制造水的需求/ 91、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像一个擅长描绘学生/家长心中 愿景的人，就能使学生报名， 我们做招生的要能够把学生的美好要描绘好，把痛苦也要说透即我们将如何教学，通过什么样的方式使学生提高，在这里我们开展什么样的教学等/ 92、帮助学生/家长把好处想够，把痛苦说透，他们就会成交■■■■■/ 9三、广交优质客户量大成交量比大/ 9概要在客户身上存在着80/20法则，即80%的招生总额来自20%的学生。这就决定了招生员不应将精力平均到每个客户的身上，而应关注关键的客户，将有限的人力资源充分的应用到他们的身上，取得事半功倍的效果，招生是有概率的“分子越大，成交的机会越大”/ 91、80%的招生额来自20%的客户 80/20法则是招生员的“灵丹妙药 我们的招生员在做陌拜的时候一定要做好记录，那些是准目标客户，对这些客户要重点跟进。 像对待未报名的人一样对待已报名的人，我们一定要善于利用已报名的学生， 其帮我们，来宣传，最好能帮我们充当教练的角色。/ 92、招生遵循平均法则、拜访量大、成交量大 拜访的客户量越大，成交的量就越大我们现实的生活中，营销遵循一个平均比例法则。 从容的应对招生的非平均概率 锁定优质客户。我们在做招生的时候，一定要用心，留意准客户。对于这些准客户要多用时间去交流，做招生不要抱有幸运的心理。/ 9四、善于找出报名过程中的决策人物1、用心招生，在与接触者的交流过程中要关注谁是决策者2 第三者也能影响报名，所以对于这些人要采取一网打尽/ 91、用心招生，在与接触者的交流过程中要关注谁是决策者 在与学生或者与其相关人的接触中一定要判断谁是决策人，这样才能够很好的把握准关键人，当然不要忽视其他人的影响/ 92、第三者也能影响报名，所以对于这些人要采取一网打尽/ 92、第三者也能影响报名，所以对于这些人要采取一网打尽/ 9五、摸清客户的底牌教练帮助成交1、置身于陌生的环境中，唯一的行动就是寻找指路人2 洞悉人性规律 让教练乐意帮助你/ 9概要那些帮助我们获得信息，帮助我们联系和确认事情成交的影响者，告诉我们该怎么做的人，我们都称为“教练”。教练就是我们的眼睛，耳朵，是我们行动的指路人。/ 91、置身于陌生的环境中，唯一的行动就是寻找指路1.1、让教练替我们做举手之劳的事1.2 教练是我们的眼睛耳朵，没有教练的指引我们的办事效率很低/ 91.1、让教练替我们做举手之劳的事 那些帮助我们获得信息，帮助我们联系和确认事情成交的影响者，告诉我们该怎么做的人，我们都称为“教练 。教练就是我们的眼睛，耳朵，是我们行动的指路人。教练来自于以下三个方面：1、客户单位的内部：倘若客户单位内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过。/ 91.1、让教练替我们做举手之劳的事2、客户单位的外部：教练可以存在于客户单位的外面，比如他认识客户单位里的人，他能为你介绍一些客户单位的办事方式，增加你对这个单位的了解，利于办事。3 我们自己所在的单