E公司智能仪表营销渠道改进研究.docVIP

摘要 作为企业营销系统之中至关重要的一个环节，营销渠道的科学、合理构建能够有效的增强企业的持久竞争力。然而，从当前来看，我国还有很多的企业对于营销渠道的建设认知存在一定的不足，对营销渠道建设的投入以及营销渠道的优化也都有所欠缺。探究当前企业的营销渠道中存在的问题，并且设计有针对性的改进策略，对于促进企业的健康发展具有非常重要的现实意义。 文章以E智能仪表公司作为实证研究对象，首先对国内外与营销渠道、营销渠道结构、营销渠道组织、成员行为以及营销渠道管理的研究成果进行了梳理，从而为全文的研究奠定了坚实的理论基础。而后，对当前智能仪表行业的发展现状以及E公司自身的营销渠道的现状，并且对A、B、C三家主要的竞争对手的发展现状及其渠道建设策略进行了分析。并且采用问卷调查法，对E公司自身的渠道成员进行了调研，通过数据分析更好的了解渠道成员对于E公司的满意度以及其实际需求。在上述研究的基础上，文章尝试提出了E公司的渠道优化方案，优化方案主要从系统节能服务公司的方案、销售内管理方案、基于CRM的沟通平台的建立几个方面进行改善，最后对该优化方案的实施以及实施的效果进行了评估。 关键词：智能仪表、营销渠道、渠道成员管理 第1章 前 言 随着一系列行业政策的相继出台，我国仪表业出现较快发展，据中国机械工业联合会相关统计结果显示，我国仪器仪表业中的七种主要产品均维持增长，然而从整体而言，受国内外经济因素的影响，市场拉动力减弱，特别是电力投资行业及工业企业增长速度明显放缓，导致电工仪表及工业自动化仪表需求降低[1]；进出口量出现明显下降，整体价格呈现下滑趋势，主营业务收入增长速度降低，总而言之，国内外市场需求乏力，造成了仪表业运行低迷状态。 随着市场竞争激励程度的逐步提升，全球一体化趋势的加强，当前我国智能仪表行业面临前所未有的机遇和挑战[2]。对于企业而言，构建科学的产品营销渠道，并在实践过程中不断进行完善是确保其实现健康稳定发展的有效之举。生产者与消费者借助营销渠道建立起贸易关系，当前已经有越来越多的企业充分认识到要想在日益激烈的市场竞争环境中占据有利地位，谋求长远发展，应从自身实际情况及现实需求出发，构建专属营销渠道，并在经营过程中对其实施有效控制及管理[3]。企业选择的营销渠道对产品营销活动具有直接影响，对于企业管理层而言，所面临的最关键、对企业发展影响最大的决策当属营销渠道选择决策[4]。当前我国智能仪表行业在营销渠道的设计、人才培养、激励机制及绩效管理机制的构建以及渠道冲突应对等方面还存在一定的不足，结合当前我国智能仪表行业发展实际，对现有不足进行全面分析，并在此基础之上开展针对智能仪表的营销渠道改进的探讨具有重要的现实意义。  第2章 理论基础 2.1营销渠道设计 构建营销系统的一项重要内容就是设计科学合理的营销渠道。分销渠道设计基本流程详见下图所示。 确定渠道目 确定渠道目 标 分销渠道环 境 选择渠道模 式 规划渠道架 构 分配渠道任 务 图2-1 分销渠道设计基本流程示意图 开展营销渠道设计工作，第一步应确定明确的营销目标，其次，对营销环境进行全面细致的分析，确定分销模式，对营销渠道整体结构进行规划，最后就是对具体的渠道任务进行分配。 渠道设计应遵循以下基本原则：（1）适度覆盖原则。随着时代的发展，市场经济体制的日益完善，之前的营销模式越来越无法满足厂商在市场份额及覆盖范围方面的需求，对此，应结合市场发展形势，对原有渠道覆盖能力进行及时调整和扩充[5]；（2）畅通高效原则，营销渠道的最基本的要求就是货畅其流、经济高效；（3）稳定性原则。任何一个营销模式的构建及维护都需付出大量的人力、物力、时间及精力，因此，要尽可能的维持渠道的稳定性，为渠道效益的提升提供切实保障[6]；（4）协调平衡原则。对于企业而言，构建营销渠道应关注渠道成员利益，尽可能进行合理分配，积极引导成员之间开展合作，鼓励渠道成员间的正当有序竞争，这有利于减少冲突和矛盾。 2.2渠道冲突 渠道系统是由生产商及中间商等一系列独立存在的经济主体所组建起来的一个极为复杂的社会营销系统。渠道成员在所有权及社会地位等方面存在差异，这也就决定了其目标及任务存在矛盾。在渠道成员对计划、任务、目标以及交易条件等产生意见分歧的情况下，势必会引发渠道冲突[7]。渠道冲突指的是营销渠道当中一成员将另一成员置于敌对地位，并实施有碍或损害该成员行为以获取稀缺资源。 渠道冲突是客观存在的，无法彻底消除，对于渠道冲突我们不能全盘否定，应辨证的看待和分析，适度的渠道冲突会对渠道成员形成一种外在压力，促进其不断强化忧患意识及创新意识，因此，我们做需要做的就是尽可能的将渠道冲突维持在一个合理的范围之内，并对其进行有效利用，防止其演变为造成渠道成员关系恶化的高水平的渠道冲突。 2.3渠道成员激励 所谓