不同类型客户的销售策略.docxVIP

一、对擅长交际者 擅长交际者的长处在于热情及幽默。他们能迅速把人们争取过来，并使其他人投入其完成任务的运动之中。他们很容易适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作或“装腔作势”，不注意细节，对任何单凋的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。 一般策略： 赞成其想法、意见，不要催促讨论;不要争论，协商细节;书面归纳双方面定的事情;使推销谈话有趣并行动迅速。 在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话;坦率地提出新话题;研究他们的目标与需要;用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法 ;书面确定细节;清楚而直且截了当。 在对待他们的时候：促动——向他们提供激励及证明书，他们喜欢获得“特殊交易”; 赞扬——给他们充分的机会来谈论，注意倾听;纠正——确切说明问题是什么，以及需要哪些恰当的行为来消除问题。务必书面确定商妥的问题。 首先要关心他们。二、对颐指气使者 颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。一般策略： 拥护其目标和目的;保持关心，井然有序;如果你不同意，耍辩论事实，不要辩论个人好恶;为了影响决定，提供他们获得成功的各种可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。 在向他们推销的时候：有计划有准备，要中肯;会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性;研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何，希望如何变化;提出解决办法， 要明确说明与其目标特别有关的结果与好处;成交要提供两三种方案供其选择;销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。 在对待他们的时候：促动——向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的成功可能性，他们喜欢赢得羡慕;赞扬——赞扬他们的成就;咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和讨论他们关心的事情，把他们的话引出来。要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。因此，与感情相比，他们更加注意事情。 三、对三思而行者 三思而行者倾向于精确、效率高和有条理。他们以任务为目的，能坚持在别人看来可能是乏味的工作。他们往往被认为过于重任务以及过于缺乏热情和不受个人情感影响。 一般策略： 通过行为而不是语言来论证。列举你所提出的计划的利弊，给他们时间来核实你的行为。提供可能、明确、真实的证据来证明你所说的是真实而准确的，勿耍花招。 在向他们推销的时候：做好准备，并且要有回答全部问题的准备;实事求是，合乎逻辑地研究情况，大量提出明确的问题;对他们提出合理的解决办法，为情况及原因提供文件证明，并说明你的建议是顺理成章的;给他们思考的时间，提供文件证明;通过充分的服务及有始有终的行动来向他们保证。 在对待他们的时候：促动——迎合他们对准备的要求及对事物合乎逻辑的处理方法;赞扬——赞扬他们的效率及想法;咨询——说明你的程序并略述该程序将如何产生他们寻求的效果，帮助他们向你提供正确的信息。 首先要详尽而完善地准备。四、对侃侃而谈者 侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义的关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过于关心关系，对其他人的情感和需要敏感，以及过分受后者的影响，以至不能从事完成任务的适当工作。 一般策略： 维护他们的感情，表明个人兴趣;准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人意见与好恶;以不拘礼节而缓慢的方式继续进行，显示你在“积极地”倾听;向他们提供保证。 在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想上和感情上的需要;坚持定期保持联系。 在对待他们的时候：促动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力;咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的??你是这个意思吗?”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。 首先要真诚和不令人感到威胁。