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精心打造 营销技巧-市场营销学十八项定理 作为一个M公司(市场导向型公司)如果遵循M公司的18项战略、 战术，就可以成为市场的领导者，而不是跟随者。我们的18项原则 有三个顶尖，有三个战略原则，三个战术原则，这个都是以基本原则 为基础的，最后是三个整合原则。 基础原则 市场营销战略的商业概念原则。作为一个有着市场营销战略的公 司不仅仅需要满意的客户，还需要忠诚的客户。也就是说只有满足了 客户的需求的价值系统的时候，企业才会产生利润，包括研发、创新， 如果研发、创新没有对市场的利润发生作用，那么企业的投资都是浪 费。 团队和组织原则。很多好的企业都在追求扁平化，每个人都是市 场的开拓者，有责任满足和保留住客户，包括一把手。IBM前任CEO 郭士纳在IBM提倡了一个观念，他说每个人都要进行营销，包括一 把手，很多企业管理失败的原因就是在这里，很多的领导说客户不是 我的事，我的职责只是管理，我们说这样的老板你可以看到他的企业 是不可能太成功的。 竞争原则。需要明白的是讲市场战争学，市场战争学的竞争就是 价值的竞争，而客户的价值是客户的获益除以客户的费用，改善客户 的价值是你赢得营销之战的关键。 顶尖原则 整合和组合原则。企业应该明白每一个客户的个性和特性，要知 道他们的特性以后才可以找到共性，并和客户建立亲密的关系，了解 他们的要求和期望、需求。很多的销售人员不懂得满意度等于实际交 付—客户的期待。 1 未来 精心打造 客户保持力原则。比如说我们今天的可乐，不管是百事还是可口 可乐，消费者都满意了，但是如果不忠诚，那么这个精力还是被浪费 了。所以在做自己的推销或者是企业的推销的时候，一定要注意“吸 引力、满意度和保持力的成本”。 注重主动的前瞻性原则。你只有主动前瞻了，才等同于负责任， 你只有通过不断变化的市场，通过不断地更改、调整反应，你才可以 成为市场的领导者，成为变革的推动者，甚至作出超乎竞争者预期的 变革而成为变革的突然袭击者。 价值原则 品牌原则。价值推进力的第一个推动力是品牌，因为品牌是公司 的价值标志。企业只有建立了品牌，才可以从供求曲线和价值平衡点 中解脱出来，成为价格的制定者，而不是价值的接受者，对你自己也 是这样的。怎么样从老板告诉你你能拿多少钱，变成老板想从你这里 知道你想收入多少钱。如果你只是芸芸众生中的一个，那么你不可能 收入很多。只有你建立了品牌，你的价值才可以真正地体现。 服务原则。这个不仅仅是售后服务、售前服务和售中服务，我们 说服务是价值的增强剂。客户的选择是很简单的，但是通过服务的系 统管理，可以把这个增强剂的作用发挥出来，你品牌可以达到这里， 如果服务还好，你的品牌也会下降的，第一次买东西是靠鼓动、鼓吹， 第二、第三次就是靠服务了。 价值创造过程原则。创造过程是价值实现的手段，一个企业的供 应链和价值网的构成通常有股东、员工和客户。实际上，在这个网络 中，只有让员工满意了，才可以让客户满意，客户满意才可以让股东 满意，然后股东再把利益分配给员工，这是一个良性的循环，最终实 现总体价值的提高。 营销战略原则 市场分层和分割原则。这实际上不是一个简单的划分，需要有创 造性！比如在进入一个行业之前，首先要作一个市场调查，但是同样 的量化的调查，市场机会却是不一样的。 2 未来 精心打造 目标设定原则。我们说的是“有所为，有所不为”，比起许多发达 国家，中国的很多行业都处于起步阶段，有很多的机会，但机会这个 东西是一把双刃剑，你只有在资源、能力和机会相等或者是略微少的 时候你才可以成功。所以，作为一个企业，首先要用下面的激素来确 定分割的目标：市场规模、增长潜力、竞争优势、竞争位置等。 合适的市场定位。也就是说作为一个企业，你相对于其他的企业 的优势是什么，比如买卡车首先就想到沃尔沃。 营销战术原则，