销售的最高要求.pptVIP

馈赠接近法 慎重选择馈赠的礼品。 小礼品是当作接近客户的媒介，而不是恩赐客 户的手段。 礼品应与销售的产品有某些联系 第三十页，共六十四页，2022年，8月28日 搭讪与聊天接近法 找准顾客、选准时机。 积极主动、扣准主题。 第三十一页，共六十四页，2022年，8月28日 接近客户需注意的几个问题 运用不同的方法接近客户，因人而异。 接近时注意减轻客户的心理压力。 接近顾客时请注意自己的言行礼仪， 留下深刻印象。 时间不宜过长。不宜超过15分钟 第三十二页，共六十四页，2022年，8月28日 成功销售的步骤 寻找线索 产品介绍与展示 筛选线索 销售接触 提示法 演示法 第三十三页，共六十四页，2022年，8月28日 直接提示法是介绍产品与服务的常用方法 提示要紧抓重点。 提示内容要易于客户理解 提示内容须尊重客户客户个性 第三十四页，共六十四页，2022年，8月28日 名人提示法 借助有名望的人或企业来说服客户购买。 提示所指的名人应有较高的知名度，并为客户 所了解。 所提示的名人应是顾客公认的并且其使用都是 真实的 第三十五页，共六十四页，2022年，8月28日 动意提示法 直接准确的捕捉客户动意，直接诉述顾客的 主要购买动机与要求 语言要简练明确，使顾客产生紧迫感 需区分不同客户，对内向的自尊心强的顾客 不可乱用动意提示 第三十六页，共六十四页，2022年，8月28日 谨慎运用消极提示法 选择合适的提示对象，适用于自尊心强、自高 自大的、反映敏感的客户 语言的运用须谨慎不宜太过冒犯 提示后应立刻给出解决方案 心理学中有褒将不如贬将，请将不如激将的道理 第三十七页，共六十四页，2022年，8月28日 逻辑提示法 针对理智型购买动机的顾客进行，一般文化层 较高、但收入一般、又倾向于条理性思维 应针对于顾客的购买原则进行 做到以理服人并情理并重 客户购买动机一般分为：理智型、情感型、惠顾型 第三十八页，共六十四页，2022年，8月28日 产品演示法 根据产品选择合适的方式及地点 注意演示时的步骤，边演示边对重点 予以讲解 鼓励顾客积极参与易得到认同感 第三十九页，共六十四页，2022年，8月28日 文字与图片演示法 注意展示产品的相关资料。如：说明书、图片 顾客评价 做好资料的整理与展示准备 使用时要符合目标客户的需求特点 第四十页，共六十四页，2022年，8月28日 证明演示法 演示前准备具有针对性的证明材料。 证明材料须是真实的。 证明材料必须具有权威性 注意演示的艺术 第四十一页，共六十四页，2022年，8月28日 成功销售的步骤 寻找线索 产品介绍与展示 问题处理 筛选线索 销售接触 第四十二页，共六十四页，2022年，8月28日 正确的态度对待客户异议 客户的异议是销售的必然现象。 客户的异议既是销售的障碍又是成交前奏和信 号 认真分析客户异议 及时总结异议并给予好的处理方法和结果 不与客户争论 第四十三页，共六十四页，2022年，8月28日 客户异议的种类 需求异议 财力异议 权利异议 质量异议 价格异议 信用异议 交货期异议 服务异议 购买时间异议 第四十四页，共六十四页，2022年，8月28日 反驳处理法 反驳处理法适用于处理顾客的无知、误解、 成见引起的有效异议 反驳要有理有据。 要保持友好的态度和良好的气氛 反驳过程中坚持向顾客提供跟多信息 第四十五页，共六十四页，2022年，8月28日 第一页，共六十四页，2022年，8月28日 销售的概述 成功销售的步骤 销售人员的素质要求 第二页，共六十四页，2022年，8月28日 销售的概述 销售的性质和意义 销售的模式 第三页，共六十四页，2022年，8月28日 销售是世界上最古老的职业之一 斯蒂文森曾指出“每个人都靠推销一些东西而活着” 当资源的分配以更文明的方式出现时便有了销售 第四页，共六十四页，2022年，8月28日 ‘传播价值’是传统销售的重要性质和意义 载体 物化的产品 服务 第五页，共六十四页，2022年，8月28日 ‘创造价值’观点是对销售提出新的要求 他们能否提供更多的产品信息而且提供更多的服务？ 他们是否适应我们的特殊要求或带给我们更多价值呢？ 产品越来越多我为什么要只选择他们的呢？ 第六页，共六十四页，2022年，8月28日 交易型销售 识别需要 实施 消除顾虑 采购 客户有明 确的需求 客户几乎