传统渠道客户的开发与维护.pptxVIP

;传统客户开发与维护; .; 项 目;传统渠道的客户开发与维护;传统渠道的客户开发与维护;通过帮助对方发现问题，改进销售能力建立信任 然后拓宽渠道，包括客户内部主推渠道、客户外部销售渠道 结果：最大化的利用并占有客户资源，提升TCL的销量;平衡客户关系;1、为什么要平衡客户关系;没有平衡好客户关系导致的问题;平衡好客户关系的价值;常见的平衡方法;平衡客户关系的两个关键步骤;市场分析的四个步骤;市场分析之一：市场状况分析;市场分析之二：客户分析;市场分析之三：TCL市场占有率分析;市场分析之四：确定客户发展策略;市场分析之四：确定客户发展策略;平衡客户的主要方法;3、平衡客户关系的难点; 平衡客户四原则 决断来自大局 投入要找重点 服务控制并重 资源承诺齐出;;;如何有效利用资源; 平衡客户关系是非常重要的业务技能 有效的平衡客户关系可以达到资源的最优化利用 随着行业的变化，平衡客户关系是一个不断提升的过程 ; 要研究客户，了解客户，一是要摸清客户的状况，针对客户的形象、品牌、行销等方面进行初步的摸底。同时还要了解客户的竞争对手情况，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场、广告促销活动等，客户往往对这些问题更感兴趣，也是建立合作的基础。; 三级、四级、五级客户一般店面人手有限，以夫妻店居多，强调的多是利益，这时候，要根据当地市场总量给客户下达合理的年度、季度或月度任务，同时了解客户的各种需要，结合公司的销售政策对客户进行奖励吸引，以帮助每个客户的经营尽可能达到最佳水平。 ;1.要建立详细的客户档案 关系营销的基础是要建立客户档案，并建立有效的沟通机制。主要联络人的小档案、个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。做到心中有客户。 2.人情味不在礼重 建立客户档案，有些客户是需要是靠人情打动。 3.制订拜访计划 ; “问题就是机会”不惧怕问题，要学习从问题中找到机会，有些客户那会存在很多问题，比如老淘汰机器有时候不会补差等等，一定要利用手中资源及时的去解决客户问题，并完善相关手续。诚、??是与客户沟通中必不可少的东西。 ; 要让客户认同我们的企业，文化，产品，并通过销售我们的产品让他们在终端赚到更多的钱，发展壮大，真正成为他们的“牧师” “工程师” “军师”！? ;1.做好“牧师” 第一个含义是：因为牧师有一颗真诚的心，能获得别人的信任，这是开展一切工作的基础。 第二个含义是：像牧师相信上帝一样，相信你公司的实力和产品的质量。第三个含义是：像牧师不断地在宣讲上帝一样宣讲你的公司和产品。只有不断地宣讲才能使你的公司和产品逐步被人认识。;2.做好“工程师” 税 像牧师那样布道结束之后，必须专业得像工程师。因为只有你具有专业水平了，才能把你的经销商培训得专业，才能使他们获得客户的信赖从而获得订单。 ;3.做好“军师”  经销商在比如公司的产品价格体系、上样、促销活动及竞争对手状况等等方面未必很了解，这就需要我们给他们充当军师去解决这些问题。 牧师是经销商的精神支持，工程师是经销商的技术支持，军师是经销商的业务支持。; 谢谢！