AIDMA销售法则剖析.pptx

AIDMA销售法则剖析;销售：以你的产品/服务帮助顾客解决问题及满足顾客的需求。;什么是成功的销售员？;兴趣是顾客产生购买欲望的前兆 AIDMA法则; 第一步：等待机会; 第二步：亲切招呼;产品迎客招呼方法;促销员：您好先生/小姐，您的女儿穿的真漂亮，真可爱。给您女儿看下手机吧，看看这款XXXX和您女儿真配（孩子年纪比较合适买手机） 促销员：您好先生，看您的样子一定商务需求比较多，看一下我们这款最新的商务双待手机XXXX 优点：能够给消费者亲切感，更加方便的切入产品，引起消费者的购买欲望 缺点：适度而行，过分的亲热会另消费者产生怀疑 方法：视时而定，视事而定，视人而定。 ;亲切招呼---宜忌; 第三步：了解需求;观察：观察顾客的目光落处和动作。 询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 （尽量采用选择式/封闭式提问方式） 聆听：聆听顾客与我们以及顾客之间的对话。;当顾客走进柜台时候主动热情、留心观察顾客 做到三看： A：看顾客的神态、气质 B：看顾客的服饰举止 C：看顾客的眼神、目光落处及同伴的关注点 ;问题： 1、一对夫妇带着小孩来买手机，你推荐给他们什么机型？你会觉得什么功能是最吸引他们的？ 2、什么样子打扮的顾客，是什么样机型的消费者? ;需求探询问题举例;游戏：荒岛求生;角色分配： 孕妇：怀胎八月 发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球 生态学家：负责热带雨林抢救工作组 流浪汉 ：以流浪为生; 游戏方法： 针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉理由。先复述前一人的理由再申述自己的理由。最后，由大家根据复述别人逃生理由的完整与陈述自身理由充分的人，自行决定可先行离岛的人。 ;给顾客说的机会 注意力要集中 不要打断顾客的话 给顾客以思考的时间 对顾客的话要有反应 听重点 不要主观猜测;对事;表现型 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意 ;“表现型”顾客的应对??略;“友善型”顾客的应对策略;“控制型”顾客的应对策略;“分析型”顾客的应对策略; 第四步：介绍产品; 第五步：鼓励试用; 第六步：处理异议;有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。;顾客最常问的问题——怀疑;顾客最常问的问题——误解;宜： 实事求是 信息准确 配合动作 实际演示 多做比较; 第七步：建议购买;顾客购买的八个时机; 第八步：美程服务;;;完美的导购员;谢 谢