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《国际商务谈判》习题参考答案 第一章 习题答案 一、名词解释7 1．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条 件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过 程。 2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的 必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈 判背景三个要素构成。 3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判 中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体 现。 4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈 佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则 谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个 特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照 共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值 来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计， 追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消 除分歧，争取共同满意的谈判结果。 二、单项选择题 1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A 三、多项选择题 2 3 4 值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人 和事分开，对人温和、对事强硬。二是不简单地 依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同接受 的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协 议。三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益 而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧， 争取共同满意的谈判结果。 6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双 方的交易分为几种类型？ 答案要点：（1）双方的合作是一次性；（2） 双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有长期 无限次数的商务往来：（4）双方的商务往来期限 不明确 六、案例分析 （一）联想与IBM的双赢合作 答案要点： （1）从谈判的定义和特点去分析。 （2）按谈判方向划分，属于横向谈判。谈判 议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、 股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将 其分块处理、分别来谈判，可以提高谈判效率； 按谈判范围划分属于国际谈判。因为交易跨国 5 界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖， 交易对象、语言分别属于两个不同的国家。按透 明度划分，从案例获取的信息看，美国在谈判过 程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参 加人数划分，属于小组谈判。因为中国派出谈判 组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈 判组；按谈判内容划分属于投资项目谈判；按参 加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈 判；按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是 客场谈判。 （二）小提琴的成交与退货 答案要点 谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方 的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈 判。案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值， 这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。卖主 没有考虑到老艺术家的真实需要。谈判的需要包 括的内容极为广泛，既有物质的，也有精神的。 同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的， 许多情况下，需要靠发现、发掘。 （三）奥迪汽车诞生记 答案要点 6 1．在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己 的需要为基础，不考虑中方的需要采取的 是不合作态度，最终导致谈判失败。而德国大众 汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的胜 利。 2．博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚 信是最符合企业自身利益的一个基本原则。 谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚” 含有两个方面相互联系的内容：一是“光明正 大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。二是 “诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现分歧， 双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结 果的达成。案例中美方动机不存在。“信”偏向 于外在，偏向于行为表