销售人员的薪酬设计.docxVIP

前 言 建立一套“对内具有公平性，对外具有竞争力”的薪酬体系，是目前我国很多责任公司的当务之急。责任公司有关员工薪酬规章制度规章是寻求经营成功的最有效的管控工具之一，制定明确的薪酬体系，使其能够提供有效的信息并最终促成预期的经营成果，这对责任公司取得成功来说是至关重要的。 责任公司有关员工的薪酬在人资体系中占有重要地位。企事业机构用薪酬和责任公司有关员工交换劳动（包括脑力劳动和体力劳动），它是责任公司有关员工在人力市场中的价格。正如商品市场中的供求规律通过商品价格决定商品供求关系，而供求关系又反过来影响商品价格一样，供求规律这只“一只看不见的手”同样影响着销售有关员工的人力市场。这个市场的指挥棒就是销售有关员工的人力价格——薪酬。较低的岗位进入壁垒，使销售有关员工，尤其是有一定工作经验的销售有关员工，经常在各个企事业机构之间、各个行业之间跳来跳去。牵引销售人责任公司有关员工作流动的驱动力有很多，但最主要的一条就是薪酬水平的高低。薪酬象一只看不见的手，将销售有关员工从低收入的企事业机构推向高收入的企事业机构，从低收入的行业推向高收入的行业。另外，薪酬还是企事业机构的隐形传播器。薪酬体系体现的是组织内部的一套全新的价值观和实践方法。它是一套把责任公司的战略目标和价值观转化成具体行动方案，以及支持责任公司有关员工实施这些行动的管控相关流程。事实表明，薪酬体系正在以自己特有的方法方式改变着组织的精神面貌，改变着企事业机构所有者与责任公司有关员工的关系以及企事业机构的竞争力和活力，实现企事业机构所追求的目标（不仅仅是通常的利润）。薪酬的作用逐渐转变为：不仅是因为责任公司需要这个体系来回报责任公司有关员工的贡献，而更重要的是因为责任公司要通过它来解决责任公司某些特定的问题。（薪酬设计） 市场占有率对于一个企事业机构的生命是非常重要的，这种重要性性决定了销售有关员工对于企事业机构的重要性。很难想象一支士气低落，素质低下、流动频繁的销售队伍会带给企事业机构良好的市场业绩。从某种程度上说，市场的生命力决定了企事业机构的生命力，销售队伍的生命力决定了市场的生命力。然而，当责任公司有关员工们对达到想要的绩效目标并不承担责任时，组织就不可能变成一个绩效卓越的企事业机构。承诺和责任不能靠命令和规章规章制度规章来获得，它只能靠责任公司有关员工的自发和自觉来形成。薪酬能够帮助建立一种任何对手都不可能复制的精神和文化。只有所有这些组成部分能够共同发挥作用，组织才能获得和保持竞争优势。 正是由于一支销售队伍的质量对于在市场中栉风沐雨的企事业机构如此重要，本文才着重探讨销售有关员工的薪酬规章制度规章。加之销售有关员工流动率比较大，薪酬公开程度低，薪酬高低差异大，岗位进入壁垒较低，从岗人数较多，因此研究其薪酬规章制度规章对于如何开发销售有关员工的潜力，使之为企事业机构作出最大的贡献，格外有意义。 国内外关于薪酬的研究已经很多了，专门针对销售有关员工的薪酬研究也或多或少的包含于其中。本文对其中的一些文献及文章进行了参考。在现实中，尤其在国外责任公司中，薪酬规章制度规章已经不再仅仅是对责任公司有关员工贡献的一种补偿。薪酬规章制度规章作为连接企事业机构和责任公司有关员工的联系纽带，已经成为表明企事业机构发展动向和引导责任公司有关员工行为的一个最有力的信号。这些研究促使管控者把绩效的改进看成是以薪酬的形式发生的投资带来的回报。这种修改变更是令人激动的，它使人资的管控变得更加主动和有战略意义。（销售薪酬） 本人阅读了大量的文献，根据自己多年的人资管控经验，结合案例，对销售有关员工的薪酬计划进行的探讨。在此基础上，提出薪酬规章制度规章与绩效考察体系的匹配程度决定了绩效管控的持续性和有效性，薪酬规章制度规章与战略之间的匹配程度通常决定了战略是否能够有效实施。所以，本文的第三章和第四章分别就销售有关员工的薪酬规章制度规章与绩效考察的匹配、销售有关员工的薪酬规章制度规章与企事业机构战略的匹配做了探讨。本文中还有一些作者个人的工作体会和经验，愿与有志于人资工作的各位同仁切磋并共勉。 第一章 销售有关员工的薪酬及其理论基础 目前，国内市场竞争空前激烈，怎样才能战胜对手，提高市场占有率呢？这就要考虑企事业机构的薪酬规章制度规章能否留住人才，企事业机构责任公司有关员工之间，薪酬是否公平，与其他企事业机构相比，薪酬是否具有竞争性。如果答案是否定的，就需要采取果断的措施，只有那些仅希望保住自己的职位和薪水的平庸的责任公司有关员工才会留在企事业机构中，素质较高，能力出众并想干一番事业的优秀的责任公司有关员工会选择更适合自己发展的、能体现自身价值的企事业机构。本章旨在研究销售有关员工的特点，明确销售有关员工薪酬的概念及原则，以便于在科学的理论指导下，设计有效的薪酬规章制度规章。