销售代表店内形象管理培训手册.docxVIP

企业名称 项目名称 文档种类 文档编写人 合用人员  深圳**化妆品销售有限企业 销售代表培训手册 销售代表培训手册 项目小组 销售代表  改正时间2002年4月20日 目前版本 1.0 辅助工具 销售代表 店内形象管理 培训手册 目录 第一单元店内形象管理概括.6 第一节零售终端在销售渠道中的作用7 从著名度到忠诚度.7 消费者购置行为的发生.7 第二节消费者在零售终端中的购置行为剖析9 消费者的激动性购置.9 影响激动性购置的因素.9 第二单元店内形象管理要素.10 第一节店内形象对零售业绩的影响11 第二节店内形象的层次管理12 分销.12 地点.13 陈列.13 价钱.13 库存.13 助销和促销.14 第三节店内形象管理的工具15 第三单元产品分销管理16 第一节分销管理的作用.17 第二节零售分销标准.18 不同种类商铺的不同商品需求.18 企业对不同种类商铺的分销组合要求.19 第三节新产品的卖入.20 新产品卖入时的零售商考虑因素..........................................20 新产品卖入时的利益陈述模式.23 新产品第一时间卖入的重要性.23 第四单元陈列地点管理24 第一节陈列地点管理的作用25 第二节认识零售商的布局与陈列地点26 第三节陈列地点的优先权设定28 第四节标准陈列形式的作用30 陈列标准的制订.30 标准陈列形式的优势.30 第五节怎样卖入标准零售陈列形式31 背景信息.31 理解问题.31 解决方法.32 辅助工具.33 第六单元零售价钱管理34 第一节零售价钱管理的作用35 第二节价钱梯度管理.36 第三节价钱改动幅度管理37 认识商铺订价策略.37 认识零售市场价钱改动.37 价风格节.38 实时与商铺交流价钱变化.38 第四节价钱表记管理.39 第七单元店内商品库存管理.40 第一节货架库存的计算与维护41 第二节零售商的平时补货管理43 认识零售商订单产生流程.43 产生建议订单.43 第三节认识“客户服务水平”观点44 第八单元店内助销管理45 第一节店内助销管理的作用46 第二节标准助销工具的使用48 第九单元零售促销管理49 第一节促销活动的传达.50 促销活动传达的原则.50 促销活动传达的步骤.50 第二节促销活动的履行.52 促销资源管理.53 产品供给管理.53 赠品和助销品管理.53 促销人员管理.53 店内形象管理.54 活动过程的监控.54 第三节促销的信息管理.55 销量目标与基准.55 促销信息统计.55 促销活动评估.55 第一单元店内形象管理概括 单元目的 阐述零售店店内管理的作用、基本观点、管理要素以及基本的管理方法，进而使销售人员对店内管理的作用与方法有初步的认识。 单元内容 零售终端在销售渠道中的作用 消费者在零售终端中的购置行为剖析 店内形象对零售业绩的影响 第一节零售终端在销售渠道中的作用 零售终端有助于提高产品的著名度，惹起消费者对产品的尝试，进而最终形成消 费者对产品的忠诚度。 从著名度到忠诚度 Awareness－产品著名度： 消费者经过各样媒介（电视广告、路牌广告、报纸广告、店内宣传 等）认识到企业的产品（著名度） Trial－消费者对产品的尝试： 在基本的著名度的基础上，消费者产生了尝试使用的愿望。在这时 候，消费者在零售终端中看到我们的产品后购置的可能性大大提 高； Loyalty－消费者购置、使用产品的忠诚度： 在消费者尝试使用了我们的产品，并且感觉产品知足了他们的要求 后，如果仍旧能够方便地购置到产品，重复购置使用的可能性就大 大提高，形成了对产品的忠诚度。 上述三点和产品销量的关系又怎样？——让我们来看一看下面的公式： 从生产商的角度来看， 产品销量=产品著名度×试用率×忠诚度 Awareness）（Trial）（Loyalty） 其中，试用率的提升和忠诚度的成立与维持需要经过在零售店面的陈列、助销、促销等方法来完成，籍此我们能够做到： 刺激消费者的购置 让消费者随地可买 消费者购置行为的发生 在帮助消费者形成忠诚度的过程中，“刺激消费者的购置”和“让消费 者随地可买”这两点至关重要，而他们都同零售终端直接有关系。 在中国主要城镇，不论产品经过何种渠道分销，最终绝大部分消费者（85%，其余购置自批发市场和其他形式如－企业购置）需要经过零售终端来购置产品。而我们的产品在零售终端是否能够吸引消费者去尝试购置，或方便他们频频购置，取决于我们的产品在零售终端中的表现。 第二节消费者在零售终端中的购置行为剖析 消费者的激动性购置 在一项“消费者购物篮”研究表示，对于个人护理用品、家居护理用品以及包装食品与饮料（以上通称为“迅速流通消费品”或“迅速流转消费品”），消费者中有70%的购置决定是在